微商,说白了就是卖货,就是销售。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。
但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中说话的技巧很重要,怎样用四两拨千斤的方法瓦解顾客的顾虑,促成成交?
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一 顾客说考虑一下
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一 顾客说考虑一下
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
1、询问法
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:亲,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以你说你要考虑一下?
2、假设法
设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。
如:某某亲,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设你现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果你不及时决定,会……
3、直接法
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××亲,说真的,会不会是钱的问题呢?或你是在推脱吧,想要躲开我吧?
二顾客说太贵了
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
1、比较法
①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是你目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
2、拆散法
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
3、平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
4、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:亲,看你的朋友圈状态,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
三
顾客说市场不景气
对策:不景气时买入,景气时卖出。
1、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
2、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响你购买××产品的。
3、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:某某亲,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
四
顾客说能不能便宜一点
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
1、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
如:你认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为你购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
2、底牌法
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,你要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
3、诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果你确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,你可以看一下。
五顾客说别的地方更加便宜
对策:服务有价。现在假货泛滥。
1、分析法
大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
如:××亲,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,你在别的地方购买,没有这么多服务项目,你还得自己花钱请人来做××,这样又耽误你的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
2、转向法
不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。
如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供 最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
3、提醒法
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了你的幸福,优品质高服务与价格两方面你会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××亲,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,你说对吗?
六
顾客讲没有预算(没有钱)
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。
1、前瞻法
将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。
如:××亲,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,你说对吗?××产品能帮助你公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
2、攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
3、犀利法
吃饭不用钱?你每天抽烟不用钱吗?每天吃零食不用钱吗?你一个月的花销加起来有多少钱是不该用的是超支的我想你肯定在晚上的时候一个人偷偷算过吧?结果怎么样?第二天起来还是照旧对不对?行动总是不能配合你的思想对不对?很好啊,直接让你没钱花不就行了,你买了产品(或者是加入代理等等)还能提供一个赚钱的机会是不是?比你每个月不知道干了什么就把钱花完了好多了!
七顾客怀疑它真的值这个价钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
1、投资法
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
2、反驳法
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:你是位眼光独到的人,你现在难道怀疑自己了?你的决定是英明的,你不信任我没有关系,你也不相信自己吗?
3、肯定法
值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
八
顾客说“不,我不需要”
对策:我的字典了里没有“不”字。
1、吹牛法
吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为你在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。
如:我知道你每天有许多理由推脱了很多推销员让你接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
2、比心法
其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。
如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你 会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××亲今天我也不会让你对我说不。
3、死磨法
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
沟通是发展微商的灵魂,微商不仅仅只是与消费者进行沟通,有时还需要与代理,与团队进行沟通,无论是沟通大师还是菜鸟,然而学无止境,不断的总结沟通技巧,不断的去学习,对于微商之路才能变得更加完美,以下是几点沟通思路及技巧:
微商沟通技巧一:信息尽量简单易懂
并不是每一个人都愿意花费时间与你沟通,在对方能接受的时间内,不要让你所传达的信息迷失。
微商沟通技巧二:拥有可信度
当你的一些客户拥有同样的需求,回答他们的信息不要一天一个样,保持一致,不要给任何人怀疑你说话的可信度。
微商沟通技巧三:善于呈现自信心
自信在微商与客户,或者团队中表现得尤为重要,拥有更多自信心,你的客户就会更加信任你。
微商沟通技巧四:给予客户价值
围绕你的客户需求,给予最实用的价值信息。
微商沟通技巧五:关于团队
沟通中记住别人的感觉,用你喜欢被别人对待的态度去对待别人。
以上几点沟通思路小技巧,希望让微商的你在每一次与对方接触时变得更加有效率。
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