介绍产品是一销售员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？ 首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。 其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。 1、客户心中的问题——FABE的理论基础 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。 在前面，我们曾经提到过，这6个问题是： ①"我为什么要听你讲？" ②"这是什么？" ③"对我有什么好处？" ④"那又怎么样？" ⑤"谁这样说的？" ⑥"还有谁买过？" 第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。 第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。 第三个问题是“对我有什么好处？”，人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。 第四个问题是“那又怎么样？”，xx公司从事IT行业已经20多年了， “那又怎么样？”现在xx电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优点能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。 需要回答的第五、六个问题是“谁这样说的？“还有谁买过？”，除了销售人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好。否则，顾客会产生怀疑，进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道，“除了我之外，还有谁买了？”尤其是当面临较大的购买风险，而顾客的知识及经验又有限时，如果有大批感到满意的顾客，会令潜在顾客放心。当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢xx冰箱的时候，其说服力就会不同一般。 这6个问题的回答非常重要，所有客户来到xx柜台的时候，都在潜意识中带着这6个问题，你必须回答这6个问题，才能赢得客户的心。 如何回答这6个问题呢？ 这就是我们下面要阐述的FABE技巧。 2、不采用FABE介绍方法的缺点 在介绍FABE法则之前，先举个例子，说明不采用FABE介绍方法的缺点。 这个例子是大家都不熟悉的汽车行业的例子，但是非常有说服力： 销售人员：“我们的这种卡车采用的是530的变速箱。” 这是我们常见的介绍方式，简单但不明了，不管客户理解了没有。 你明白了吗？ 你不明白，因为你不知道530的变速箱的优点是什么，对驾驶者有什么好处，别人使用了这变速箱感觉如何！ 在我们的销售中，也是同样的道理，很多销售人员认为，只要简要地介绍产品有什么功能就可以了，有这种错误想法的原因是你已经了解了产品的FABE，但你从客户的角度想了吗？客户了解吗？很多客户对复杂的功能并不了解，就像你不了解变速箱一样。 我们还可以举一个音响的例子，比如xx的PRO-26采用CRYSTAL解码芯片CS493263，你觉得，客户能理解吗？ 销售员可能有这样的疑问： 对于那些普通的功能，客户不是很容易理解吗？ 可能有些销售员又在想：对于CRYSTAL解码芯片CS493263大家可能不清楚，530的变速箱大家也可能不清楚，但那些普通的功能，如定时自动开关机、觖屏操作、收音功能，具备30个电台记忆等等，一说出来，没有人会不理解，还要说它们的好处吗？ 当然需要，这里面涉及两个问题： 你理解的东西客户不一定理解，作为销售员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的一个小专家，但客户就不一定像你那样了解产品。 即使是客户很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么。为什么？因为消费心理研究指出，客户最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 3、FABE介绍产品方法 （1）特征 F：特征（Features），指的是这是个什么样产品，或有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 【情景回放：特征介绍】 销售员：“这款手机有定时自动开关机功能。 这款A9手机有来电地区中文显示功能。 这款电视采用的是逐行扫描。 这款音响具有全中文触摸控制屏。 这款音响采用的是日本坂东公司生产的EI变压器。 通常产品的功能、特点就是特征，这也是我们销售员最熟悉的部分，销售员会比较熟练地说出产品的功能，即特征。 这些产品的特征当然要告诉客户，可是仅仅说出这些是不够的，我们经常听到销售员在销售的时候不断地罗列产品功能，却不能打动消费者，为什么呢？ 因为她们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 （2）优点 A：优点（Advantage），这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。 【情景回放：优点的介绍】 销售员：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点）。” “这款手机有来电地区中文显示功能（特征），这样您在接电话的时候就能看到是哪个地区来的电话（优点）。” “这款电视采用的是逐行扫描（特征），这样它显示图像非常的稳定（优点）。” “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效地防止灰尘的进入（优点）。” “这款音响采用的是日本板东公司生产的EI变压器（特征），此厂家专为天龙、马兰士生产配套产品，漏磁小、效率高（优点）。” （3）利益 在商业交往中，驱动人们进行交易的原始动力，就是利益，包括短期的利益或长期的利益，战术上的利益或战略上的利益。 这些经典的语句告诉我们，在销售中，客户能得到什么样的利益，是他们最关心的问题，当然，这也应该成为我们在介绍产品的时候最关心的问题。 概念 B：利益（Benefit），指的是某个特征会具有优点，而这种优点能给客户个人带来的好处。 【情景回放：利益的介绍】 销售员：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。” “这款A9手机有来电地区中文显示功能（特征），您在接电话的时候就能看到是哪个地区来的电话（优点），这样您看到一些根本没有业务联系的地区的电话，您就可以不接，可以节省您的话费和时间（利益）。” “这款电视采用的是逐行扫描（特征），这样它显示图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）。” “这款音响具有全中文触摸控制屏（特征），这样可以有效地防止灰尘的进入（优点），可以延长您的音响的寿命，减少按钮操作带来的噪音信号的干扰，使您听音更纯正（利益）。” “这款音响采用的是日本坂东公司生产的EI变压器（特征），此厂家专为天龙、马兰士生产配套产品，漏磁小、效率高（优点）。可以为您欣赏影片或音乐的高潮部分提供充分的保证（利益）。” 优点和利益的区别 可能有些朋友会有疑惑，利益和优点好像都是好处，难道有什么不同吗？ 它们确实不同，优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。 比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在忘记关机的时候自动关机（优点）” 上面的例子中的自动关机，“它能够在忘记关机的时候自动关机（优点）”，指的就是这个功能的优点，而利益指的是什么呢？ 利益是跟人有关的，同样对于这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。 比如：“这款手机有定时自动开关机功能（特征），它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机（优点），这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠（利益）。” 这项优点，对一般人来讲是个利益，因为不会打扰睡眠。但如果客户是个睡觉很沉、雷打不动的人，那这优点对他就不成其为利益。 打一个很形象的比方，就如炒股票，如果一支股票涨了，这就好像是优点；而只是股民把股票抛了，变成了现金，才是实现了利益。优点是所有持该股的股民都体会到了，但利益只对部分人，即那些抛了股票的人才有意义。 有一个句式可以检验和帮助你搞清楚优点和利益的区别，这个句式就是： 因为“特征”，所以“优点”，对你而言“利益”。 比如：对于触屏操作这个卖点，你可以这样推出它的优点和利益： “因为这款音响采用的是触屏操作，所以它能够很好地防止灰尘进入机器内部，并减少过去的电位器操作造成的噪音信号的干扰，对您而言，您的机器由于隔绝了灰尘而延长了寿命，并使音响声音更加纯净完美。” 对利益进行渲染 我们知道，利益是对客户的好处，为了打动客户，可以把这些好处进行联想，给它更大的想象空间，让客户体会到好处，并对好处进行想象，就能更好地打动客户。 比如：卡拉OK功能，你可以这样向客户阐述利益： “你和你的女朋友在夜晚约会时，在静谧的夜空下，可以一起唱着你们喜爱的卡拉OK，那该是多么浪漫的事情呀。” 对于无线环绕音箱，你可以这样向客户阐述利益： “当您的小孩跟您抢电视的时候，您可以很方便地把环绕音箱搬到您的书房或卧室，静静地欣赏音乐。在温柔的灯光下，您尽可以回味曾经的美好时光。” （4）证据 E：证据（Evidence），为什么还要个证据呢？ 你还记得客户心中的6个问题吗？其中后两个问题是： “谁这样说的？” “还有谁买过？” 我们要回答这两个问题，就要举出证据。 举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 因为从众心理是人的一个普遍心理现象，如果有别人认为它好，客户就会认为它的也不错，这在实际生活中也是有其基础的，一般来讲，口碑的真实性是很高的。 证据都有哪些呢？包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录、技术实力的陈述等。 关于证据，销售人员要善加利用，目前销售人员能够利用的证据通常有： 行业或相关部门的信息发布。 比如：某行业协会的评价、某杂志的评论等等。 销售记录。 客户通常希望他的选择能够被别人证明是对的，销售人员可以拿销售记录给他看，告诉他：有很多的客户跟你做了同样的选择，因而你的选择也是对的。 客户证明。 比如：“昨天某客户就是因为喜欢我们的大屏幕而买了我们的手机。” “今天上午有两个客户就是因为喜欢我们的和弦铃声而一人买了一部手机。” 实际案例。 比如：一个年轻男性客户在柜台前提到某品牌的手机信号很差。这说明这个客户很关心信号的强弱问题，这位销售员马上回答他：“我们的手机信号很好的，不是我自己夸口，有一次与一帮朋友一起爬白云山，在山上只有xx手机有信号。” 要注意的是，有些销售员可能认为：这些故事还不好编？客户关心什么，我随便编不就可以了吗？ 如果你这样想，那就说明，你还不是一个优秀的销售员，所有销售的基础是真诚，我们说的每一句话都必须有确凿的证据。 辉煌业绩。 技术实力。 【情景回放：FABE介绍方法——DA8的摄像头】 销售员：我们的这款DA8可以拍摄30万像素的照片，这在目前的摄像手机里处于领先地位。而且您看（从客户手里拿过DA8手机），这个摄像头可以旋转，可以拍摄不同角度的照片，这样就不像一般的固定摄像头手机那样，在拍摄自己的时候是看不见自己的，这款手机在拍摄自己的时候，同样可以在屏幕上进行调节，这多方便呀。今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了一部DA8，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。 可以看到，使用FABE的介绍方法，使销售人员的产品介绍脉络清楚、全面专业、针对性强，能够引起客户的强烈兴趣。 F（特征）：这个摄像头可以旋转。 A（优点）：可以拍摄不同角度的照片，这样就不像一般的固定摄像头手机那样，在拍摄自己的时候是看不见自己的，这台手机在拍摄自己的时候，同样可以在屏幕上进行调节。 B（利益）：这多方便呀。 E（证据）：今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了一台DA8，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。 这里，证据采用的是客户证据，证据对客户的购买心理有很大的影响。 【情景回放：FABE介绍方法——定时自动开关机】 销售员：我们的这款xx手机有自动开关机的功能，它能在您设定好的时间里自动开机和关机。这样就不至于晚上忘记关机浪费电池，早上忘记开机耽误工作，现在很多像您这样的上班族都指定要买有开关机功能的手机呢。...

 微商,说白了就是卖货,就是销售。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。    但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中说话的技巧很重要,怎样用四两拨千斤的方法瓦解顾客的顾虑,促成成交?    部分内容,大神团已经有更加细致和经典的分析,请浏览   大神团培训课程列表 – 实时更新 | 大神团 https://www.237929.com/a/1429.html 一 顾客说考虑一下    0?wx_fmt=jpeg&1.jpg    一 顾客说考虑一下    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。    1、询问法    通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。    所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:亲,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以你说你要考虑一下?    2、假设法    设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。    如:某某亲,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设你现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果你不及时决定,会……    3、直接法    通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××亲,说真的,会不会是钱的问题呢?或你是在推脱吧,想要躲开我吧?    二顾客说太贵了    对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。    1、比较法    ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。    ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是你目前最需要的,现在买一点儿都不贵。    2、拆散法    将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。    3、平均法    将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!    4、赞美法    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:亲,看你的朋友圈状态,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。    三    顾客说市场不景气    对策:不景气时买入,景气时卖出。    1、讨好法    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!    2、化小法    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。    如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响你购买××产品的。    3、例证法    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。    如:某某亲,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?    四    顾客说能不能便宜一点    对策:价格是价值的体现,便宜无好货    1、得失法    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。    如:你认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为你购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。    2、底牌法    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,你要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。    3、诚实法    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果你确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,你可以看一下。    五顾客说别的地方更加便宜    对策:服务有价。现在假货泛滥。    1、分析法    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。    如:××亲,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,你在别的地方购买,没有这么多服务项目,你还得自己花钱请人来做××,这样又耽误你的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。    2、转向法    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。    如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供 最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……    3、提醒法...

　内容简介  · · · · · · 《攻心话术》：话术的较量显示心术的高下。有这样一个例子，一个服务员问：“请问您的啤酒里面加鸡蛋吗？”百分之八十的人说：“不加。”另一个服务员这样问：“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”百分之八十的人都选择加一个鸡蛋，还有百分之二十的选择两个。 话术和生活息息相关。利润不是销售出来的，是谈判桌上谈出来的。 例如：当客户为难你的时候，你要利用交换的原则，来快速反应，组织你的语言，客户提出：“帮我免费送货吧。” 你可以笑笑说：“可以，如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来，为难的人还是你吗？ 《攻心话术》奉献最实用的说话技巧，助你一句话打入对方内心，让一切尽在掌控中。   作者简介  · · · · · · 张超，职场专家。 写最实用的职场书，将最有用的经验与读者分享。出版有《人脉是设计出来的》《人脉是设计出来的.实战篇》《人脉是设计出来的.关键篇》。 书中每一个提醒，每一个指导都将增强你的气场，让你的自我价值最大化，利益最大化！ 目录  · · · · · · 上篇　 化弱为强：换来主动性 控制话题，掌握主动 超越他的想象，瞬间hold住老板 会听对方，能拿住对方 一招鲜，让对方比你更为难 说话讲证据，你才有力量 用好道具有气场 备好挡箭牌，反攻有准备 投石问路，说出对方的心里话 精确时间，提升地位 故意拒绝，让一切不是理所当然 中篇　 良语破冰：没有穿不过的墙 开口求助，打入对方心中 利用潜语言进入同一沟通频道 关心对方关心的话题 铺垫十足后再提要求 大胆假设占先机 维护自己的品牌 强而示之以弱，扮猪吃虎不含糊 利用关系网说出亲切感 少用“但是”，多用“当然” 层层递进，了解对方 下篇　 正面思考：到达良性互动 幽默是进攻的忠实伙伴 表现坦诚展示优势 擅用问句，占据主动 说真话，照样可以很精明 纠正别人只为自己舒服 让别人带着收获走 引入变数，打破僵局 共鸣胜于雄辩 从话语中给自己做个体检 紧急情况永远不说错话   a：“你是80后吧？” b：“是。” a：“老家是山东的？” b：“是。” a：“是本科毕业吧？” b：“是。” a：“你工作挺顺利吧？” b：“是。” 也许大家看这样一段对话不明白用意所在，实则大有玄机。 当b连续回答了三个“是”的时候，在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了，基于这样的情绪，b在接收a的第四个问题的时候，他的大脑基本上停止思考了，他根本不会再去思考问题了，只会习惯性地说“是”。 谁控制了话题，谁就有主动权。   请加猫哥索取本文资源下载密码 http://pan.baidu.com/s/1jIDOdzo    

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【096】 不要让她有“男女不平等”的感觉 女性上班的比率愈来愈高，从正职到打零工，活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多，现在，要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。 但是，尽管再怎么男女平等，男女在生理上和精神上就有明显的差异。 例如说，突然在你面前出现了一个男人，但他的动作很女性化又喷了满身的香水，不管他到底是男是女，你都会先入为主的认为他是女性，压根也不会把他当做男人，就算你知道他在身分证上是个男人，但是你潜意识里仍会把他归类为女性，自然会看不起他，或是不想叫他做粗重的工作。 事实上，在谈判或说服对方的时候，往往太过于拘泥对方是个女性，反而会让对方产生敌意。 而且，身为女性，是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”，是次于男性的生物。 例如，如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性，就有点不知所措，你的反应就会让你失掉这个客户。 其实，这种时候，应该要赞美对方穿的套装真漂亮，而且还很有老板的气派，让对方认为你真是个尊重女性的人，而对你心存好感。 就在这瞬间，对方的情绪好转，也会改变对你的态度。 不管是男性也好，女性也好，只要是有生意往来的客户，这种不分男女的态度是十分重要的。 总之，就是要以男女平等的态度来对待，才不会误了大事。 【097】 面对自卑的女性，你要怎么说？ 自卑感强的女性，像一滩水，没有主见，没有自己的原则，这时，你需要说服她，就像给她一个杯子或容器，让她自己定型，产生自信和原则。 心理学家说，自卑是一种自我保护的心理机制，就像我们遇到强大的对手，会俯首称臣一样，且在心理上会产生“我不如对方，我的力量较小”这类负面自我否定的想法。 这种负面想法，就是自卑感。女性在生理上来讲，普遍比男性弱势，不少女性心理都有自卑感。 如果你托付较困难的工作给这类女员工，她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法，而推托连连或逃之夭夭。 事实上，这并不是她们认为自己没有能力，而是没有自信，或完全没有干劲想去挑战高难度的任务，只想到万一失败怎么办。 对于这样的女性，首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难，但是试着去做做看，你会意外发现你自己竟是如此能干，要是有不懂的地方，也不必顾虑，尽量来问我”来鼓励她们，从“只要去做就可以做得到”的角度，给予她们向前进的推动力。 再者，像是“关于××这一点注意到的话就没问题，一定能成功”类似这种说法，不经意地点出具体的地方，使其能够清楚了解。 重要的是，我们必须自己在心态上就做好心理建设，打从心底信任她们，如此先催眠自己，才有可能催眠她们，让她们发挥出潜能。 【098】 面对强势的女性，你要怎么说？ 太强势太自傲的女性，就像一只刺猬，要对付这种女性，有一个永远不变的方法，那就是先让她的刺收回去，再用她自己的刺去刺自己。 不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性，有时甚至还有轻视别人的态度出现，平常同性的朋友也对这样的人敬而远之；而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人，你可就得很费心地应付。 这种类型的人自尊心很强，且有很深的优越感；但是，在另一方面，也很担心自己的地位会被夺走；或者，即使被授与很高的地位，也会因没有自信而陷入窘境之中。 由于她们的自尊与恐惧要比一般人多，因此，对于这样的人，千万不要以强势的态度正面与她争辩。 如果这类强势女性是你的员工，那么，首先要清楚地交代双方之间工作上的职务，提供完整的资料，反复仔细说明，强调彼此绝对诚实无欺，更要表示尊重且肯定她的工作能力。 如果你能做到这些，至少在平时不会和她有所冲突。 不过，依据我的多年经验，这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多，而且她们多半有着高音或高吭的嗓门，让人要吵也吵不过她。 因此，平时和这类女性说话应付，要很小心用字选词，由于她们自视甚高，也不喜欢别人怀疑她们，甚至不能被批评，一旦被批评，她们就如踩到了地雷一般，顿时轰然巨响，不吵个几小时不会善了。 我就曾遇到一位女客户，她自称出身名门，血统高贵且受人爱慕，连说话都有很强的优越感，并经常评批他人没有水准，而且她很看不起中下阶层的人。想当然，这位高贵的女客户是不受人欢迎的。 不过，我们公司为了和她合作，也不得不与她建立起友好关系；在一次会议中，我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后，脱口说了一句： “这个案子，朝这方向去做没问题吗？” 忽然间，雷声大作，每个人的耳朵都几乎聋了，那位女客户从椅子上跳起来，破口大骂，说什么我们不相信她的能力和眼光，还怀疑她的企划，在她眼里我们根本不是她的对手，她以前曾做过多少大案子，每件案子都是满分，没有人不对她称赞，今天我们如此质疑她，根本是没诚意，也看不起她，还说我们根本都是没有水准的人。就这样，她一个人骂了十几分钟，我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火，和她对骂起来，但音量根本不是她的对手。 最后，当然是不欢而散，而且搞得大家都灰头土脸。 事实上，我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句，根本没有半点质疑的意思，更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安，进而导致被害妄想症，认为每个人只要提出问号，就是在质疑她的能力，或指责她做错了。 后来，我们公司老板知道这件事，也觉得这疯女人根本无法沟通，于是就想解约，但不知派谁去处理，后来还是我出面。 基本上，对付这类强势且自尊极强的女性，不是什么大问题，但要长久合作则是个大问题。 如果只是一时间的安抚或说服，这种直线思考型的强势女性是很好应付的，因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效；但如果长期合作，则无法每次见面开会都用这两招，最关键的原因在于她会得寸进尺。 因此，大家开会商量后，深知和这位高贵客户合作，就算商机极大，但因无法沟通，终究合作案还是会破裂，不如就此打住，把资金移到另一个案子。 但问题是，要如何说服她解约？ 很简单，后来我带了几个助理，先向她赔罪，运用“投其所好”，送她一些高贵的礼物，赞美她的气质和气度过人，尤其是名门世家的度量，像宰相般能撑船，应该不会和我们这种小公司计较。 这个策略很管用，她听了高兴得要命。 接着，我再用“借力使力”，也就是借她的力，来使她自己要求和我们解约；我先分析她的财力和企划，如找我们这种小公司，是我们的荣幸，但我们实在没有多大的利润，为了日后大家合作愉快，我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五，我们公司才愿意继续谈下去。 她听了本来要发疯，但我立刻说： “您先不要生气，也不需要生气，毕竟您是名门世家，而且眼光远有度量，不要和这小公司计较，今天我来，除了代表公司，也想和您做个朋友，以我个人立场，我觉得这个案子对双方都不利，因为风险太高，导致利润太少。” 这席话说完，她觉得有道理，也说她是名门世家，不会和市井小民一般见识，但接着又骂了一顿我们公司，然后说要求解约，要我回去公司报告这个决定。 由于是她主动要求解约，因此我们公司就不用付解约金，就这样，我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。 总之，一个最高原则，遇到强势的女性，你就用软的，她多强势，你就多软，如此两方就不会硬碰硬，冲突也不会发生，但切记只能用一次，每次都用软的，她会软土深掘，得寸进尺，甚至吃了你也不觉得愧疚，这时你再用硬的，也来不及了。 【099】 面对善于交际的女性，你要怎么说？ 所谓的善于交际，就是见人说人话、见鬼说鬼话，对于周遭的气氛非常容易于进入状况，容易与他人搭起话来。 像这样的女性，工作的态度相当积极，也相当依赖工作。所以，就连无理的要求，也会以撒娇的方式去完成。 这是一个优点，但也是个缺点。从心理学的角度来说，这类女性比较外向，相对的，工作时注意力比较不集中，而且比较没耐心，她们喜欢容易做的工作，最好工作日程也不要拖得太长，否则她们会错误连连。 此外，善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际，久而久之会让人厌烦，难以建立长久的关系。 因此，你应该可以观察到，那些只需要建立短期关系的场所，如企业的公关部或招待所，或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等，都需要这类善于交际的女性来招揽客人；因为客人来消费的时间都属于短期，因此，对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。 然而，对于那些重要客户或是有长期合作的厂商，这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。 此外，这类女性经常需要说一些社交辞令，但其内心却相当空虚，由于无法完全说出自己心里真正想说的话，因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。 如果你要说服这样的女性，像是那些在短时间即可处理完，又较没有心理负担的工作，用“很抱歉在您百忙之中打扰，由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。 但是，若是需要花较长的时间，且专心去完成的工作，就要有耐心地说明工作内容。而且，必须一个一个确认之后，才能继续下一个步骤。 最后，再鼓励地说：“只要每天做一点的话，一定没问题。”而且，每隔一段时间就要关心地询问： “工作进行得如何？不错！真不简单！” 如此一来，就可以减少她们出错的几率，她们也比较不会反弹。 【100】 面对妥协性强的女性，你要怎么说？ 虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加，但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。 这种类型的女性，对于被交代的工作会很仔细地处理完，但是对于自己范围之外的工作也不会想要做，而且，她们在与上司、男性职员交谈时，也只是随声附和、默默地听着。 虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色，感觉上很听话，但是如果要说服她们多接触其他的工作，反而会比较困难。 因为她们常常只是边点头边说着“嗯！嗯！”，但心里真的了解吗？其实她们并不真正了解话里的意思，光只是听听而已，当然一点具体的想法也没有。最重要的是，她们欠缺向前进或学习的原动力。 对于这种类型的女性，最好将所交代的工作（或是话的内容）分成一小段一小段，且每次都要确认：“这样了解吗？”这总比花了一段时间，全部说明完之后，她才拒绝来得好。 妥协性比较强的女性，优点是表面上不会反抗，缺点是你交代或拜托的任何事，她们都不会真正用心去做，乐在工作这类的体验，她们是很难感受到的，毕竟，工作对她们来讲，可能就是工作，为的只是一份薪水和安定感。 了解了她们的心态，就可以掌握她们的弱点：以薪水和安定感来作为说服她们的筹码，这么一来，她们心理有了压力，配合度就会比较高。 但是，要切记，千万不要用恐吓的话，否则她们表面上顺从，要是真的爆发起来，其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。 你可以说，因为公司政策这样规定，你也是无可奈何，大家都是为了一口饭，所以就多多帮忙，否则公司要换人你也没办法。 只要这样把她们逼到尽头，没有退路，通常她们还是会继续妥协下去。 【101】 面对很有主见的女性，你要怎么说？ 通常，一般的女性自主性并不强。 从一早开始，她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。 我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象，这也是因为她们欠缺自主性，不知道要做什么的结果。 相反，自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式，完全明白自己想要做的是什么，想法、思路也非常清楚，这样的人可以说是很有决断力。 虽然也许这样的人个性倔强、固执，不过脑筋却动得很快。所以，比起拐弯抹角的说明，不如像这样说：这项工作，对我们公司来说是件很重要的工作，所以想要让你来担当此大任。 直截了当说出工作的意义、价值观等，以正面方式说服她，不需太多心机，她们反而会听得进去。 然而，这样有主见的女性，唯一的缺点，还是“有主见”。 在办公室中，我们应该可以经常听到，那些有主见的女性，拍着桌子和主管或老板大声叫骂。 她们平时很有干劲，问题是，当她们的枪口转回来瞄准你时，她们仍然是一样有干劲，一点都不会手软。 我有许多企业界的老板朋友，他们都曾有被属下出卖的经验，而且大部分是女性属下，尤其是干部。 其中一个老板是因为指挥不动一位女主管，气得叫她走路，谁知道她竟然挖走客户，投靠敌营。 另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知，直到有一天，电脑工程师来修电脑，才查到她的电脑里有十几份公司机密资料，而且是放在寄件备份中，显然是寄出去给别人。还有很多老板，受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的，一气之下也把她们开除了。 因此，要对付这些有主见的女性，绝对不能用硬的。 这个道理，就像心理学家研究恋爱心理时提出的适用法则一样，对于那些有主见或个性鲜明的女性，要对她们示爱时，绝不能太有主见或是态度强硬，一定要表现出自己软弱可爱的一面，激起她们的母爱本能，一切都可以搞定。 同样的心理策略，在和这类有主见的女性沟通时，证据绝不要太权威或太强硬，不妨缓和一点，甚至有点恭维她们，然后以大局的利益关系分析给她们听，这样她们反抗的程度都会降低，而你有了面子，里子也没有失掉，何乐而不为？