攻心话术 张超 微商怎么做

攻心话术 张超

 内容简介  · · · · · · 《攻心话术》:话术的较量显示心术的高下。有这样一个例子,一个服务员问:“请问您的啤酒里面加鸡蛋吗?”百分之八十的人说:“不加。”另一个服务员这样问:“您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”百分之八十的人都选择加一个鸡蛋,还有百分之二十的选择两个。 话术和生活息息相关。利润不是销售出来的,是谈判桌上谈出来的。 例如:当客户为难你的时候,你要利用交换的原则,来快速反应,组织你的语言,客户提出:“帮我免费送货吧。” 你可以笑笑说:“可以,如果您能再帮我介绍一个新客户。”如此一来,为难的人还是你吗? 《攻心话术》奉献最实用的说话技巧,助你一句话打入对方内心,让一切尽在掌控中。   作者简介  · · · · · · 张超,职场专家。 写最实用的职场书,将最有用的经验与读者分享。出版有《人脉是设计出来的》《人脉是设计出来的.实战篇》《人脉是设计出来的.关键篇》。 书中每一个提醒,每一个指导都将增强你的气场,让你的自我价值最大化,利益最大化! 目录  · · · · · · 上篇  化弱为强:换来主动性 控制话题,掌握主动 超越他的想象,瞬间hold住老板 会听对方,能拿住对方 一招鲜,让对方比你更为难 说话讲证据,你才有力量 用好道具有气场 备好挡箭牌,反攻有准备 投石问路,说出对方的心里话 精确时间,提升地位 故意拒绝,让一切不是理所当然 中篇  良语破冰:没有穿不过的墙 开口求助,打入对方心中 利用潜语言进入同一沟通频道 关心对方关心的话题 铺垫十足后再提要求 大胆假设占先机 维护自己的品牌 强而示之以弱,扮猪吃虎不含糊 利用关系网说出亲切感 少用“但是”,多用“当然” 层层递进,了解对方 下篇  正面思考:到达良性互动 幽默是进攻的忠实伙伴 表现坦诚展示优势 擅用问句,占据主动 说真话,照样可以很精明 纠正别人只为自己舒服 让别人带着收获走 引入变数,打破僵局 共鸣胜于雄辩 从话语中给自己做个体检 紧急情况永远不说错话   a:“你是80后吧?” b:“是。” a:“老家是山东的?” b:“是。” a:“是本科毕业吧?” b:“是。” a:“你工作挺顺利吧?” b:“是。” 也许大家看这样一段对话不明白用意所在,实则大有玄机。 当b连续回答了三个“是”的时候,在情绪上就默认自己已经和对方是站在同一战线上了,基于这样的情绪,b在接收a的第四个问题的时候,他的大脑基本上停止思考了,他根本不会再去思考问题了,只会习惯性地说“是”。 谁控制了话题,谁就有主动权。   请加猫哥索取本文资源下载密码 http://pan.baidu.com/s/1jIDOdzo    
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【5】说服各类女性的心理技巧 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【5】说服各类女性的心理技巧

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【096】 不要让她有“男女不平等”的感觉 女性上班的比率愈来愈高,从正职到打零工,活跃于各个工作岗位上的女性也日趋增多,现在,要说服女性的机会似乎也愈来愈多了。 但是,尽管再怎么男女平等,男女在生理上和精神上就有明显的差异。 例如说,突然在你面前出现了一个男人,但他的动作很女性化又喷了满身的香水,不管他到底是男是女,你都会先入为主的认为他是女性,压根也不会把他当做男人,就算你知道他在身分证上是个男人,但是你潜意识里仍会把他归类为女性,自然会看不起他,或是不想叫他做粗重的工作。 事实上,在谈判或说服对方的时候,往往太过于拘泥对方是个女性,反而会让对方产生敌意。 而且,身为女性,是最讨厌这样被对待的。似乎女性真的是西蒙?波娃所说的“第二性”,是次于男性的生物。 例如,如果你发现某某客户的负责人竟然是一位身穿流行服装的女性,就有点不知所措,你的反应就会让你失掉这个客户。 其实,这种时候,应该要赞美对方穿的套装真漂亮,而且还很有老板的气派,让对方认为你真是个尊重女性的人,而对你心存好感。 就在这瞬间,对方的情绪好转,也会改变对你的态度。 不管是男性也好,女性也好,只要是有生意往来的客户,这种不分男女的态度是十分重要的。 总之,就是要以男女平等的态度来对待,才不会误了大事。 【097】 面对自卑的女性,你要怎么说? 自卑感强的女性,像一滩水,没有主见,没有自己的原则,这时,你需要说服她,就像给她一个杯子或容器,让她自己定型,产生自信和原则。 心理学家说,自卑是一种自我保护的心理机制,就像我们遇到强大的对手,会俯首称臣一样,且在心理上会产生“我不如对方,我的力量较小”这类负面自我否定的想法。 这种负面想法,就是自卑感。女性在生理上来讲,普遍比男性弱势,不少女性心理都有自卑感。 如果你托付较困难的工作给这类女员工,她们大多数都会有“我没办法完成”、“好像很难”的想法,而推托连连或逃之夭夭。 事实上,这并不是她们认为自己没有能力,而是没有自信,或完全没有干劲想去挑战高难度的任务,只想到万一失败怎么办。 对于这样的女性,首先要以“只有你才能完成它”、“虽然很难,但是试着去做做看,你会意外发现你自己竟是如此能干,要是有不懂的地方,也不必顾虑,尽量来问我”来鼓励她们,从“只要去做就可以做得到”的角度,给予她们向前进的推动力。 再者,像是“关于××这一点注意到的话就没问题,一定能成功”类似这种说法,不经意地点出具体的地方,使其能够清楚了解。 重要的是,我们必须自己在心态上就做好心理建设,打从心底信任她们,如此先催眠自己,才有可能催眠她们,让她们发挥出潜能。 【098】 面对强势的女性,你要怎么说? 太强势太自傲的女性,就像一只刺猬,要对付这种女性,有一个永远不变的方法,那就是先让她的刺收回去,再用她自己的刺去刺自己。 不少女性拥有自信、傲慢、坚持己见的个性,有时甚至还有轻视别人的态度出现,平常同性的朋友也对这样的人敬而远之;而如果这类态度强势的女性是你的重要客户或联络人,你可就得很费心地应付。 这种类型的人自尊心很强,且有很深的优越感;但是,在另一方面,也很担心自己的地位会被夺走;或者,即使被授与很高的地位,也会因没有自信而陷入窘境之中。 由于她们的自尊与恐惧要比一般人多,因此,对于这样的人,千万不要以强势的态度正面与她争辩。 如果这类强势女性是你的员工,那么,首先要清楚地交代双方之间工作上的职务,提供完整的资料,反复仔细说明,强调彼此绝对诚实无欺,更要表示尊重且肯定她的工作能力。 如果你能做到这些,至少在平时不会和她有所冲突。 不过,依据我的多年经验,这类强势女性平均每天和人吵架的次数很多,而且她们多半有着高音或高吭的嗓门,让人要吵也吵不过她。 因此,平时和这类女性说话应付,要很小心用字选词,由于她们自视甚高,也不喜欢别人怀疑她们,甚至不能被批评,一旦被批评,她们就如踩到了地雷一般,顿时轰然巨响,不吵个几小时不会善了。 我就曾遇到一位女客户,她自称出身名门,血统高贵且受人爱慕,连说话都有很强的优越感,并经常评批他人没有水准,而且她很看不起中下阶层的人。想当然,这位高贵的女客户是不受人欢迎的。 不过,我们公司为了和她合作,也不得不与她建立起友好关系;在一次会议中,我们公司的主管在看了高贵女客户提出的企划案后,脱口说了一句: “这个案子,朝这方向去做没问题吗?” 忽然间,雷声大作,每个人的耳朵都几乎聋了,那位女客户从椅子上跳起来,破口大骂,说什么我们不相信她的能力和眼光,还怀疑她的企划,在她眼里我们根本不是她的对手,她以前曾做过多少大案子,每件案子都是满分,没有人不对她称赞,今天我们如此质疑她,根本是没诚意,也看不起她,还说我们根本都是没有水准的人。就这样,她一个人骂了十几分钟,我们公司那位发言的主管也被激得大动肝火,和她对骂起来,但音量根本不是她的对手。 最后,当然是不欢而散,而且搞得大家都灰头土脸。 事实上,我们那位主管问的也是一般会议上常说的语句,根本没有半点质疑的意思,更没有污辱她的用意。但态度强势且嘴巴不饶人的女人在心理上本来就有过人的优越感和不安,进而导致被害妄想症,认为每个人只要提出问号,就是在质疑她的能力,或指责她做错了。 后来,我们公司老板知道这件事,也觉得这疯女人根本无法沟通,于是就想解约,但不知派谁去处理,后来还是我出面。 基本上,对付这类强势且自尊极强的女性,不是什么大问题,但要长久合作则是个大问题。 如果只是一时间的安抚或说服,这种直线思考型的强势女性是很好应付的,因为只要运用“投其所好”和“借力使力”两帖策略即可见效;但如果长期合作,则无法每次见面开会都用这两招,最关键的原因在于她会得寸进尺。 因此,大家开会商量后,深知和这位高贵客户合作,就算商机极大,但因无法沟通,终究合作案还是会破裂,不如就此打住,把资金移到另一个案子。 但问题是,要如何说服她解约? 很简单,后来我带了几个助理,先向她赔罪,运用“投其所好”,送她一些高贵的礼物,赞美她的气质和气度过人,尤其是名门世家的度量,像宰相般能撑船,应该不会和我们这种小公司计较。 这个策略很管用,她听了高兴得要命。 接着,我再用“借力使力”,也就是借她的力,来使她自己要求和我们解约;我先分析她的财力和企划,如找我们这种小公司,是我们的荣幸,但我们实在没有多大的利润,为了日后大家合作愉快,我们公司想将她在合作案中我们应得的利润提高百分之五,我们公司才愿意继续谈下去。 她听了本来要发疯,但我立刻说: “您先不要生气,也不需要生气,毕竟您是名门世家,而且眼光远有度量,不要和这小公司计较,今天我来,除了代表公司,也想和您做个朋友,以我个人立场,我觉得这个案子对双方都不利,因为风险太高,导致利润太少。” 这席话说完,她觉得有道理,也说她是名门世家,不会和市井小民一般见识,但接着又骂了一顿我们公司,然后说要求解约,要我回去公司报告这个决定。 由于是她主动要求解约,因此我们公司就不用付解约金,就这样,我们就成功甩开了这位高贵又强势的女性。 总之,一个最高原则,遇到强势的女性,你就用软的,她多强势,你就多软,如此两方就不会硬碰硬,冲突也不会发生,但切记只能用一次,每次都用软的,她会软土深掘,得寸进尺,甚至吃了你也不觉得愧疚,这时你再用硬的,也来不及了。 【099】 面对善于交际的女性,你要怎么说? 所谓的善于交际,就是见人说人话、见鬼说鬼话,对于周遭的气氛非常容易于进入状况,容易与他人搭起话来。 像这样的女性,工作的态度相当积极,也相当依赖工作。所以,就连无理的要求,也会以撒娇的方式去完成。 这是一个优点,但也是个缺点。从心理学的角度来说,这类女性比较外向,相对的,工作时注意力比较不集中,而且比较没耐心,她们喜欢容易做的工作,最好工作日程也不要拖得太长,否则她们会错误连连。 此外,善于交际的女性如果永远用同一个招式去交际,久而久之会让人厌烦,难以建立长久的关系。 因此,你应该可以观察到,那些只需要建立短期关系的场所,如企业的公关部或招待所,或是适合人们社交的营业场所如各种服务业、新屋接待中心、酒店、酒吧等,都需要这类善于交际的女性来招揽客人;因为客人来消费的时间都属于短期,因此,对于同样的服务方式也不会觉得厌烦。 然而,对于那些重要客户或是有长期合作的厂商,这类善于交际的女性有时会让人觉得没有安全感。 此外,这类女性经常需要说一些社交辞令,但其内心却相当空虚,由于无法完全说出自己心里真正想说的话,因此在别人背后容易歇斯底里地情绪发作。 如果你要说服这样的女性,像是那些在短时间即可处理完,又较没有心理负担的工作,用“很抱歉在您百忙之中打扰,由于十分的紧急所以想要拜托您”这样的态度即可。 但是,若是需要花较长的时间,且专心去完成的工作,就要有耐心地说明工作内容。而且,必须一个一个确认之后,才能继续下一个步骤。 最后,再鼓励地说:“只要每天做一点的话,一定没问题。”而且,每隔一段时间就要关心地询问: “工作进行得如何?不错!真不简单!” 如此一来,就可以减少她们出错的几率,她们也比较不会反弹。 【100】 面对妥协性强的女性,你要怎么说? 虽然说现在的社会有主见的女性逐渐增加,但是在商场上仍然还是有很多个性顺从、不善于表达自己意见的女性。 这种类型的女性,对于被交代的工作会很仔细地处理完,但是对于自己范围之外的工作也不会想要做,而且,她们在与上司、男性职员交谈时,也只是随声附和、默默地听着。 虽说这样的人只可以算是公司里的花瓶角色,感觉上很听话,但是如果要说服她们多接触其他的工作,反而会比较困难。 因为她们常常只是边点头边说着“嗯!嗯!”,但心里真的了解吗?其实她们并不真正了解话里的意思,光只是听听而已,当然一点具体的想法也没有。最重要的是,她们欠缺向前进或学习的原动力。 对于这种类型的女性,最好将所交代的工作(或是话的内容)分成一小段一小段,且每次都要确认:“这样了解吗?”这总比花了一段时间,全部说明完之后,她才拒绝来得好。 妥协性比较强的女性,优点是表面上不会反抗,缺点是你交代或拜托的任何事,她们都不会真正用心去做,乐在工作这类的体验,她们是很难感受到的,毕竟,工作对她们来讲,可能就是工作,为的只是一份薪水和安定感。 了解了她们的心态,就可以掌握她们的弱点:以薪水和安定感来作为说服她们的筹码,这么一来,她们心理有了压力,配合度就会比较高。 但是,要切记,千万不要用恐吓的话,否则她们表面上顺从,要是真的爆发起来,其恐怖程度要比平时强势的女人还厉害。 你可以说,因为公司政策这样规定,你也是无可奈何,大家都是为了一口饭,所以就多多帮忙,否则公司要换人你也没办法。 只要这样把她们逼到尽头,没有退路,通常她们还是会继续妥协下去。 【101】 面对很有主见的女性,你要怎么说? 通常,一般的女性自主性并不强。 从一早开始,她们常常就为了要穿什么、要吃什么、要去哪里而困惑着。 我们经常可以在街上看到一群群的女性到处徘徊的现象,这也是因为她们欠缺自主性,不知道要做什么的结果。 相反,自主性强的女性在工作方面往往是采取主动的方式,完全明白自己想要做的是什么,想法、思路也非常清楚,这样的人可以说是很有决断力。 虽然也许这样的人个性倔强、固执,不过脑筋却动得很快。所以,比起拐弯抹角的说明,不如像这样说:这项工作,对我们公司来说是件很重要的工作,所以想要让你来担当此大任。 直截了当说出工作的意义、价值观等,以正面方式说服她,不需太多心机,她们反而会听得进去。 然而,这样有主见的女性,唯一的缺点,还是“有主见”。 在办公室中,我们应该可以经常听到,那些有主见的女性,拍着桌子和主管或老板大声叫骂。 她们平时很有干劲,问题是,当她们的枪口转回来瞄准你时,她们仍然是一样有干劲,一点都不会手软。 我有许多企业界的老板朋友,他们都曾有被属下出卖的经验,而且大部分是女性属下,尤其是干部。 其中一个老板是因为指挥不动一位女主管,气得叫她走路,谁知道她竟然挖走客户,投靠敌营。 另一个老板则是暗地里被女秘书出卖而不自知,直到有一天,电脑工程师来修电脑,才查到她的电脑里有十几份公司机密资料,而且是放在寄件备份中,显然是寄出去给别人。还有很多老板,受不了这些有主见的女员工在他们面前大呼小叫的,一气之下也把她们开除了。 因此,要对付这些有主见的女性,绝对不能用硬的。 这个道理,就像心理学家研究恋爱心理时提出的适用法则一样,对于那些有主见或个性鲜明的女性,要对她们示爱时,绝不能太有主见或是态度强硬,一定要表现出自己软弱可爱的一面,激起她们的母爱本能,一切都可以搞定。 同样的心理策略,在和这类有主见的女性沟通时,证据绝不要太权威或太强硬,不妨缓和一点,甚至有点恭维她们,然后以大局的利益关系分析给她们听,这样她们反抗的程度都会降低,而你有了面子,里子也没有失掉,何乐而不为?
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【4】说服“难缠人士”的实战法则 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【4】说服“难缠人士”的实战法则

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【088】 借别人的话来捧对手 假设你正打算要说服一位顽固的上司,但似乎你说尽好话,马屁拍得都不是很高段,这时不如借别人或名人的话,来捧他,让他先放下防卫心。 例如午休时,你正和同事们在办公室里聊天,这时上司刚巧经过。这就是个非常好的机会,你可以说:“经理,前些日子我们代理商的经理称赞你说,贵公司的王经理眼光真好,似乎相当信赖您。” 等他露出微笑或态度软化,再切入正题说: “其实关于机场投标这个案子,我们大家都觉得应该要做下去,您应该也会赞成吧!”这时,同事们的眼光都会集中在王经理身上,营造一种“大家和我有着同样的想法”的气氛;这样一来,他会不假思索地答应你的提议。 【089】 用瞬间的沉默,让对方不安 当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时,你不妨试着保持一下沉默,让心情沉淀,也让自己的脑袋归零,重新拟定战略,这个方法,通常都能让僵局出现转机。 这个技巧实际上是引用自美国联邦调查局盘问犯人时所用的心理学技巧。你想想,本来你是一直很激动说话的人,忽然沉默了下来,必会让对方有摸不着头绪的不安。 总之,就是要以瞬间莫名的沉默,引起对方的不安,等到对方不安到达最高点时,也就是心防最容易崩溃的时候,再继续讨论下去。 这个技巧并不是适用于任何时候和任何人,但是对于那些经常表现出毫不在意的对手,或者是对方注意力不集中时,确实是一种有效的心理技巧。 事实上,那些很有演讲经验的演讲高手,在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲,只是盯着台下听众一会儿,这时台下的听众心里就会想:或许是要说什么特别重要的事吧!这样满心期待着,不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。 这时,大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟,忽然开口说:“我忽然想起昨天一件有趣的事,我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安,这时演讲者不论说什么,听众都会专心注意地听着。 根据资深业务员的说法,这种“瞬间沉默”的策略,也经常让他们做成大笔金额的交易。 懂得这种心理技巧的业务员,在不断说服对方的同时,也必然知道保持适当的沉默,比起滔滔不绝的游说,更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。 【090】 让对方二选一的“选择题策略” 目前各大行销顾问公司都知道,第一线的业务或服务人员在推广产品时,绝不能问消费者要什么,而是要问:“A餐和B餐你想要哪一个呢?” 这种的二选一或三选一的方法,平均能提高五到六成的销售率。 以百货公司为例子来说,有顾客在卖场里走来走去,选购西服,从外表看起来这位先生并不是那么想买,似乎只是到处闲逛,只是随便问问价格而没有强烈购买意愿。 这时,经验老到的销售员会微笑着靠近,轻声问: “您的气质蛮适合蓝色系和绿色系的,您要找哪一种色系的?” “喔!真的吗?那……看看蓝色系的好了!” 这样提供选择题的问法,绝对比你问:“您要怎样的款式?”“您的预算有多少?”来得有效果。 因为,你要顾客讲款式实在太抽象;你要顾客直接谈预算,又太没礼貌。 如果顾客接受了你的选择题,接着,你就可以选出二三套较符合顾客的西服给他看。 “这个款式是现在最流行的样式,保证物超所值,而且和你的气质也很相称。你喜欢哪一套呢?” 只要你一直用“选择题销售法”这招,通常顾客就不容易有退路了,绝不要用“你感觉如何?”的方式来问,这样会使对方有推拖或脱身的借口,因为你这样问,人家只能回答“嗯!不错!”或“还好”。 原则上,只要懂得运用选择题,在资深销售员的攻势下,顾客通常都会不假思索地完成交易。 你大概也有过原本并不打算要买什么的,却莫名其妙买了自己用不到东西的经验吧! 为什么会这样?原因就在于销售员的说服攻势,使用选择题策略。 【091】 “化整为零”反作用力最小 每个人都怕有压力,事实上,压力只是一种心理感觉罢了! 例如,有些人一旦被指派去负责有点困难的工作,便会退缩不前或是找借口脱身,逃避应承担的压力和责任。 老实说,他们会有这样的反应,和这些工作是否很难没有绝对关系,也绝不是因为他的能力不够,而只是他不想积极正面去承担这些压力罢了! 对于像这样的人,你就要用“化整为零”的策略,先减轻他的心理负担,再去说服才会有效。 银行信用卡中心和百货公司或购物中心最喜欢用这种“化整为零”的策略,来让消费者产生负担很轻松的错觉,进一步说服消费者花钱买东西。 就好像你要对方一次付十万元买名牌,没有几个人会花这个钱,但是,同样的金额,如果你让对方分十二期又是零利率,那么再没钱的人也会先买再说。 再打个比方,如果公司设定一个月的基本业绩额为六十万元,悲观的人便会认为这根本不可能。 但是只要试着将金额分割开来,化整为零,换算成一天的话就是两万元,大部分人的心理压力就没那么大。 人就是这样,六十万听起来金额很大,心理的负担也跟着加重,两万的话,心里的负担也跟着减轻,点头同意的机会就比较大。 【092】 吹毛求疵的人,最容易说服 我认识不少经验老到的推销员,他们一致认为,那些对什么事都吹毛求疵,追根究底的人,其实是最容易被说服的;相反的,那些吊儿郎当,大而化之,什么都不挑的人,反而相当棘手。 首先,对于什么事都吹毛求疵的人,要专心当他的听众随声附和,探究他内心的真正想法。 然后,找出他对这件事或这个产品真正不满的地方,接着先肯定他的想法,化解他的心防,再用开门见山的方法来说服他。 人就是这么奇怪的动物,一旦自己的意见被他人全盘接受,心里便会感到高兴、满足,到最后就变得并不是那么坚持自己的主张,也较容易接受对方的意见。 不论是谁,受人敬佩、让人尊敬,自然就会敞开心胸面对事物,于是,所有的不满、不平、反感这些警戒的情绪,也会渐渐变淡。 要说服这样的人,当他在发表意见时,不要插嘴且专心注意聆听,履行做一个好听众的责任,就会发现说服他们竟是如此容易。 总之,对于吹毛求疵的人,只有一个策略可以搞定他们,那就是你要把自己当成心理医生或张老师,耐心听他们倒完心里的垃圾,你就可以把你想要说的填进他们空虚的心里面,就大功告成了。 【093】 对事情爱理不理的人,要找出他的“死穴” 一样米养百样人,有些人天生神经质,对什么事都吹毛求疵;有些人却看得很开,什么事都不紧张,爱理不理的。 你也曾遇到那种无论你说什么,他都不开口说话,或是只是随随便便应付似的反应类型的人吧! 尽管你再怎么表示你的诚意,对这种类型的人也是白费力气而已。对付这种人主要的难点在于他们对于说服的内容毫不关心,丝毫没有兴趣。 对于这样的人,也没什么特别的策略,正面攻击、开门见山的方法最有效,但前提是要找出对方的罩门,也就是他真正所关心,或者他们内心真正需求的东西。 我认识的资深销售员表示,对于大部分的客户,只要能引起他们的兴趣,可以说就有近七成的成功率。 所以,让对方感兴趣是很重要的因素,要说服成功,就要为对方提供更吸引他的消息或是他想知道的讯息。 举例来说,你想约一个女孩去新乐园,但她似乎不怎么感兴趣,那么就换个方式,以下列的说法进行邀约。 “下次,我们一起去那个叫做新乐园的乐园玩吧?” “嗯!每个乐园玩的都差不多……我没什么兴趣。” “可是,我去过的朋友说,那里的游戏让他有种从来没有过的惊心刺激;总之,就是非常的棒,让他每天作梦还会笑。” “是真的吗?真有那么刺激?” “是真的。是我那个很喜欢去游乐园的朋友所做的保证,绝不会错!” “是喔!那……我们下次去看看。” “而且,听说那里还有你最喜欢的××商店,他们还会送××赠品。” “哇!太好了!不要下次了……马上去吧!” 就这样,短短几句话,说服任务成功。 【094】 “欲擒故纵”,化解对方的心防 成功说服专家的第一守则,就是要先得到对方的信任;如果得不到对方的信任,连说服的第一句都无法开口。 尤其是类似证券业的业务员,对于牵扯到金钱这种型态的工作,若是不能得对方的信任,便无法说服对方让自己代理他的股票买卖。 更何况是关系到有风险且庞大金额的产品,顾客的不安更会升高。因此,人与人之间的信赖关系,是说服成功与否的第一要件。 “你说的话很好听,但是我实在不敢去做。” 像这样,对方有强烈不信任感的时候,就要先探查出对方心中所害怕的是什么,而且要不经意不露痕迹地问出他们害怕的关键点。 因此,这个时候,绝不要马上急着推销自己公司里的产品,或逼对方答应自己的要求,反而可以先提议对方去找别人或其他可靠的机构。 “大家交个朋友,如果您认为很没安全感的话,那就把钱存在安全可靠的银行里才是明智之举,不一定要来我们公司。” 本来,双方以为你会极力推销自己公司的产品,而你却提出把钱存在银行的建议,他必然会开始信任你。 就因为这样的期待落差,反而让对方产生了信赖,也会觉得你是个好人,值得信任,或许之前他的想法是错的。 因此,面对不信任你或特别疑神疑鬼的人,如果你懂得善用这个“心理落差”,先化掉彼此间的不信任,那么所有的交涉、说服将会进行得更顺利。 【095】 爱猜忌的人,他的“不安”反而是你的成功关键 对任何事都很谨慎小心的人,或者是过去曾有被骗经历的人,猜疑心必然都很重。所以,说服的另一方面——“信用”也很重要。 切记,如果和这类型的人有所约定,而你却无法遵守承诺,那么对方就绝对无法被你说服,就像是双方已约定好的时间,可是你却迟到了,这绝对是不被允许的。 因此,在实际谈判或说服对方时,你所说的内容都要句句属实,具体说明,谈判关键部分时,更要用正确精准的数字、具体的实例等来说服,才不会白做工,或事倍功半。 而且,千万不要有太过夸大的表现,像是只强调自己多好多好等等,其实,就连缺点也该完全交代让对方了解,如此对方才会觉得你很客观,是值得信任的人。这时,恶心又肉麻的客套话还是不要说的好,你说的恶心话愈多,对方就会愈害怕。 其实,对方会有猜疑,也代表他想和你合作,但心中的不安让他却步。因此,必须技巧性地探查出对方不安的原因。 然后,开门见山地告诉他: “我知道你不安的原因是×××,这一点的话请你不用担心。” 如果这句安心丸让他成功吞下的话,成功的几率也会大大的提高。
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【3】化解危机的三种实用说服术 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【3】化解危机的三种实用说服术

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【082】 “以缓制急”——他愈急,你就要愈慢 大家都知道,打电话拨110或119时,肯定是发生重大事件,如凶杀案或发生火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样,仍然用平常的口吻和打电话的人交谈,这是由于他们受过专业训练,抗压力比普通人强一些。 当我们慌慌张张地拨电话时,多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴,说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时,通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人,都不太满意对方那种事不关己的口吻,但殊不知这是对方采取的一种语言策略。 因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪,使对方能够顺利表达。如果不这样,又会有什么后果呢? 假如消防队员说:“什么!失火了!在哪里?那糟了,还在燃烧吗?好的好的,我马上报告!电话号码!喔!不不,把地点告诉我!” 如果以这样的口气通话,通报者往往会急得连地点都说不清楚,自然会耽误很多时间,造成更大的损失。 日常生活中,也经常发生这样的事情,若对方激烈地提出抗议时,最要紧的是设法先使对方紧张的情绪和缓下来。 由于对方已经丧失理智,即使你所说道理再正确,对方也听不进去。这时,就要设置一个“瓮”,请对方进去。 那些相声演员上台表演时,态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看,最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长,但由于大家迫不及待地想看他们表演,自然就原谅了他们。 如此一来,听众对他们所说的每一句话都会专注聆听。 因此,碰上情绪激动的人,先不要反对他的意见,顺势为他们点支香烟,或倒杯茶,作出从容不迫的样子。 这样,即使对方是满怀怒气而来,也会暂时放下心头之火。常言道:“伸手不打笑脸的人”,一来你的态度使他不好意思发作;二来你的步调又与他不相配合,使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。 这好比有人上门与你打架,如果你立刻跳出来,双方肯定会大打出手。 相反地,若你给对方搬张凳子,或递上一支烟,对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道,言语上又没有低声求饶,自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看,都有必要采取这种技巧。 保险公司内专门处理车祸的部门,多半由一些口才不错且善于把握人心的高手所组成。当有人怒气冲冲地找上门时,他们的动作总是慢吞吞地,连答话也是慢条斯理,有如几天没有吃饭的人一样,这样一来,激动的对方实际上已经被他们控制了情绪。 当那些人的情绪不再激动时,语言才能显出它的威力。如果你对一位想“剥了你的皮、抽了你的筋”的人大谈特谈,用尽机智,可能都无法达到预期效果。 因为对方根本沉浸在自己的愤怒之中,哪里有工夫来品味你的语言艺术呢?结果是对牛弹琴,白白浪费唇舌与心机。 如果能先使对方情绪平静下来,你的说服就已经成功了一半。事实证明,平息对方的怒气靠的是一个“慢”字,在这个基础上发挥你的语言优势,借助对方的某个观点,使对方陷入两难的境地,你就胜利在望了。 【083】 “逆向操作”——如何劝想自杀的人 我们时常会遇到这样的事:有些亲朋好友或邻居找上门来向你诉苦,所说的都是柴米油盐等家庭琐事。有的夫妻吵架,一时间想不开,也会找上门来诉苦,嘴里说什么“没意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。 以前,有一位邻居的太太来找我诉苦,说她先生极不像话,整天在外面乱来,对家庭也不太照顾,最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。 她本来很爱丈夫,丈夫也很爱她,他们是大家公认的幸福夫妻。最近,丈夫的公司出了点事,因此没有像往常一样准时回家,她便四处向朋友邻居诉苦,并放话说要与丈夫离婚。 我知道这是妇女们一贯的诉苦戏码,所以不足为奇,为了节省时间不和她耗下去,我不仅没有正面劝她,也没有假惺惺地帮她谴责丈夫,反而装出很慎重的样子告诉她: “这种没有责任感的男人,趁早离婚也好,免得将来受苦。” 我知道这样的说话方法会得到怎样的效果,果然,她听完我的话愣住了,她本来以为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境,没有想到我会直接劝她和丈夫离婚,所以她没有再说什么,坐了一会儿便走了。 从此以后,她像变了个人似的,能够站在别人的立场上体谅人。当然,他们夫妻之间的感情也越来越好。 如果某人站在海边或楼顶上一心寻死,旁人只会说“别做傻事”、“有什么想不开的呢?”等传统老套的劝解,但这样只会使他更加悲观失望,无法消除他自尽的念头。 相反,如果你说:“如果你真想跳的话,那就跳吧!”他必定会开始恐惧,想不到他的生命竟然那么没有价值,连旁人都见死不救,甚至鼓动他去自尽,这就违背了他原先的期待。说不定他会想:“既然你想看我笑话,我就偏不跳,让你的计谋不能得逞。” 这招请君入瓮策略的“瓮”既可以是对方的语言,也可以是对方的思想或行为。 某些不被允许的期待,一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服,就会使他改变初衷。 有些尽职的老师对学生的严格程度,有时会超出家人和学生本人的想象。如果某学生经常被老师责骂,他一定非常怨恨老师,甚至想给老师一些颜色瞧瞧。 如果你身为父亲,该如何使孩子放弃这种念头呢? 学生的心情是可以理解的,他们一直是家庭的宠儿,何时受过别人的斥责呢? 加上他们的社会阅历有限,人生观尚未完全成形,无法理智面对某些社会现象,所以有这种愚昧的念头也不足为奇。重要的是旁人该如何去劝阻他。 正面的说理只会使他的怨恨加深,并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行,顺从他的意思去说服他,一定会有良好的效果。 你可以这样对儿子说:“既然那位老师如此可恶,不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是,你要做就一个人去做,也不要对警察说你是我的儿子。不然,他们会抓我去坐牢。” 你这么一说,儿子一定会马上打消报复的念头。 有时候,按常规存在的事物最容易被大家忽略,但当事情突然改变或消失时,人们又会将注意力集中其上。 【084】 “有来有往”——把“难题球”丢给对方 很多时候,说话就像打球,人家发了一记强劲球过来,你不打回去就算输了,打得不好出界了,也是输;或者虽然把球打回去了,但落点却是对方所想要的最佳攻击点,也等于把自己的头摘给对方,终究要吃败仗。 在商场或谈判时,这种一来一往的“对打”时常可见,但处理得好,打得漂亮的,并不多见。 我在担任某大企业的顾问时,就曾遇见这样的一个案例。 我担任顾问的公司,是我一位好朋友辛苦创立的电子零件公司,公司规模不小,员工三百多人,营业额当然也不低,可以预见的,商场的斗争也很厉害。 有一天,这位好朋友请我去,说要请教我如何回应一个“难题球”。在谈判或公开场合,对方抛出一个难题,就等于是发球,专业术语叫“问题球”,我方必须即时把“球”打回去,否则就等于认输。 事情是这样的,我朋友的公司为了生产一组电脑周边零件,向上游微型零件商订做一批电子面板,由于当初双方签约谈定线路面板的板材由我朋友的公司负责采购提供,对方只负责组装和测试;然而,就在对方依约准备交这批电子面板时,竟然先请他们的主管来反映,说我朋友公司所提供的板材有问题,但是先前合约明定交货日期不能拖延,为了如期交货,害得他们花了两倍人力去修改和去除面板上的瑕疵,因此他们要求多一倍的货款,否则无法交货。 我朋友一听到这个消息,立刻请采购部门去问提供面板板材的厂商,是否有这种瑕疵的状况。厂商的回答是,当初出货有专人验收,如有问题早就应该提出,且他们制作板材有十几年经验,按理不会有问题。 这个时候,我朋友才意识到,这家上游零件商故意丢出了一个“难题球”,为的是多一倍的利润。 然而,这个难题球的难处,就在于当初面板板材是直接由供应商送到上游零件商那里的,有无验收问题我朋友这边根本没记录,一时之间根本无从查证;再者,他也急着要这批电子面板来组装,否则无法如期交货给客户,损失非常惨重。 到底这个球要怎样接?怎么打回去?如果处理不好,很可能会两头损失,一来要赔客户的钱,二来仍然要付上游零件商的货款,因为合约都签了,根本不能赖;且合约中无法明定这些加工上责任归属的小细节,这家上游厂商的趁火打劫,从法律上来说也不算违法。 我搞清楚整个来龙去脉后,想了许久实无良策,但心底深知,这球无论怎么回都会输。 由于对方限定一天内要回复,而我朋友的公司也急着要这批货,后来,我从对方的话中,一字一字去找线索,终于让我找出了“攻入对方死穴”的回应策略。 当天,我就请朋友发了传真过去,大意是: 贵公司所称面板板材有瑕疵而造成人力及费用上的损失,这笔费用按理一定要有人负责,然而,由于板材非本公司生产,本公司也是依约向第三者购买,如果是因为板材的品质问题,造成贵公司损失,本公司除了建议贵公司向板材供应商索取上述该费用外,也将代为向板材供应商提出正式抗议,并协助贵公司使电子面板在期限内交货,否则本公司也将依约诉诸法律行动。 这张函传过去之后,不到一天,对方立刻同意交货,并表示板材供应商无法查证品质问题,为了避免不必要的诉讼,也不再追究板材品质问题。 就这样,这个难题总算解决了。而我所用的策略很简单,就是把面板板材有问题的举证及赔偿问题,全部再丢回去给那家上游零件商,要他自己去举证及要求赔偿,也就是把“难题球”丢回去给对方。 这么一来,对方也知道根本无法举证板材供应商的板材有问题,更不用谈要求赔偿;再者,因为先前有合约明定交货日期,如他不交货给我朋友的公司,同样也要付违约金,因此想来想去摸摸鼻子就算了。 事实上,到底那家上游零件商有没有多一倍人力去修面板,没有人知道;但站在我朋友公司的立场,根本没有必要去探究到底有没有这回事,他唯一要做的,就是把责任厘清,把球再丢出去给对方,甚至给第三者就可以了。 从某个角度来说,上述案例也可以说我方根本没有把“球”打回去,而是不承认对方的“发球权”,接着,化被动为主动,自己重新“发球”给对方,让对方招架不住。 最好的防守,就是攻击。 “攻心说话”战术也是如此,把对方的发球权拿回来,由我们发球,让对方满场跑为了接球,搞得满身大汗,这样的战术才算成功,也才有意义可言。 下次有人发球给你时,如果有办法,你可以根本不接,然后指出他违规的地方,让他的发球不算,这也是一种回应,不一定是人家发球,我们就要乖乖地接。 因为,在兵法来讲,主动攻击的为“主”,被动的是“客”,就像下棋一样,先下的人永远可以选择先攻哪里,后下的人总是要一直跟在对方后面防守,“主”可以很轻松,“客”反而累得半死。 谈判和说话也是如此,能掌握主导权,其实就胜了一半,千万不要傻傻地只等着接球回球,懂得化被动为主动,才是真正的“攻心”高手。 【085】 “投其所好”——先和对方站在同一立场 一千五百年前的唐朝围棋名手曾创立“围棋十诀”,其中有一诀是“势孤取和”,意思就是当自己力量不够,势弱无力和对方抗衡时,最好先和对方和解或先顺对方的意,不要正面和对方起冲突,宁可屈身等待时机。 说话或谈判时也是如此,如果对方的势力比你强,或者情势上不允许你强出头,当对方非常坚持自己的立场时,你最好不要正面反驳,这时,你该意识到,对方是一面墙,是一把剑,你如再正面冲过去,难免有皮肉之伤,甚至造成不可收拾的后果,就是对方拒绝和你再沟通或者彼此形成敌对的状态。 这个时候,你可以运用“投其所好”的策略,先不去否定或反对他的主张,先和他站在同一边,然后再根据他的看法,加上你的建议,这么一来,对方会把剑收回去,把墙挪开。 例如,当对方这样说: “虽然我们公司很想买升级电脑,但最重要的是费用上的考量。” 你就可以回答:“我了解贵公司有费用上的考量,所以我才会提这样的建议,让贵公司使用升级电脑,不仅处理速度快,又可以搭配更多应用软件,让人事费用和其他业务成本可以大大降低,长期来说,贵公司反而可以省下更多经费。” 结果对方一听到可以省更多费用,很可能立刻答应签约。 这是一个很典型的案例。这个策略主要是让对方出乎意料、意想不到:我们竟然会同意他的看法,而且居然和他站在同一边。如此一来,对方就很难拒绝和你合作,这是很常用的心理战术之一。 同样的攻心策略,也可以运用在公司内部;每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工,这时,身为上司的你就可以对下属说: “你的意见我非常赞成,我也愿意支持你去做,但是,只要有任何差错,我这个支持者就会失去舞台,甚至要扛下责任,到时候,恐怕没人敢再支持你了。” 这时候,激进的下属一想到会连累你,就会静下心来反省自己;或者,对自己很有信心的下属,在执行这件你支持他的任务时,会特别小心,以免失去你这个唯一的支持者。 【086】 “转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹 说服他人是一件比发射太空梭还麻烦的伟大工程。 在说服过程中,不但要抓对要点,用对策略,还要小心对方的情绪;毕竟,人是情绪的动物,情绪,也就代表非理性,面对非理性的回应,你必须懂得用心理学技巧来应对,而不能一直再用理性的策略。 如果你发现对方的情绪有点不稳时,或者答非所问或故意(又鸟)同鸭讲,你可以暂时抛开主题,姑且提出另一个不同的话题,先缓和情势,别让对方的情绪野火愈烧愈旺,等火势稍减,再找机会切入正题。 这时,在语意学和心理学的理论上,你可以多用一些中性的、比较不刺激的转介词,来降低对方的敌意和情绪化反应。例如“话虽如此,果真如此,确实如此”等语词。 举个例子,当你在询问属下工作上的失误时,你说: “这个案子怎么会变成这样子?里面建档都错得离谱,这到底是怎么回事?” 对方却说: “哎呀!我昨天一整天被品管部的人拼命打电话来问东问西,搞得我头都昏了!业务部的人也说他们的加班时间太长……” 当你遇到这类(又鸟)同鸭讲、答非所问的状况时,最好不要先发脾气,你应该知道对方正陷入情绪化的自责和不安中,这时你再怪他答非所问也是无济于事,不如就改变原本的说话内容,暂时休战不去逼对方,除了让对方喘口气休息,也让自己冷静想想后续的应对策略。 不过,以笔者个人经验和许多公关高手的经验,如果你不去逼对方,甚至沉默以对,对方这个时候反而会觉得不好意思,过了一会儿,会主动要求和你对谈你原先想谈的主题。然而,和沉默比起来,转移话题是比较不尴尬的策略,但是,转移话题如过于勉强或不自然,也很有可能招致对方的反弹,所以,选择适当的话题也很重要,最好是转移到比较轻松的话题,让现场气氛和对方的情绪放松,才有可能继续对谈下去。在许多谈判和公关高手的心中,最怕的其实是隐藏在对手心中不为人知的情绪炸弹。 有很多案例显示,许多场合眼见谈判就要成功,对方就要屈服或签约,忽然间对方情绪崩溃或爆发,结果反而造成两败俱伤或永远决裂的下场。 而这些看不见的炸弹,是谈判和公关高手无法预知的,即使你非常注意对方的言行,也丝毫看不出对方的情绪有问题。 因此,情绪是谈判和说服中的不定时炸弹,如果对方有任何举动或表情或言词,已出现异状,就要先停下来,不要再步步逼近,先处理他们的情绪,你才会有胜算。 【087】 “证据法则”——善用实例和见证人 当你的说服策略一再失败,对方不愿接受你的提议,这表示对方根本不相信你所说的话。这时候,你不妨拿出证据或举出实例或数字,才有机会力挽狂澜,反败为胜。举例来说,当一个业务员一直被客户拒绝时,就会以实例举证的方法来说服对方: “的确,我在刚开始时和大多数人一样,也都是半信半疑的,但实际使用后,大家都非常满意,就像某某先生,他是在公家机关上班,你可以打电话去问他,他的电话号码是……” 像这样举出身边的实例,实际活用第三者的经验来做证明给对方正面的印象,就可以降低对方的不信任感。 因此,尽量举出和对方有相同属性环境和立场的第三者,如对方的同业、同事、熟朋友或名人,只要能转述这些和对方立场相同的人的经验谈,就能打动对方的心。 相对的,你举出和对方属性不同或没有关系的实例,则根本没有效果,反而会让对方觉得你的说法很牵强。 这招也是目前很多诈骗集团常用的策略,他们列出一些律师或会计师的见证,误导你去判断,这些文件和事件应该是真的,因此你就上了当。 不仅如此,很多小吃店也常挂出某某名人的签名或名人和店家老板的合照等证据,让人不假思索地就信任这家店的品质和信誉;社会上不少神棍或宗教诈骗人士也常用这招,拿出一堆杂志采访或政界名人来访合照的证据,很奇妙的是,只要是人都会吃这套。 由此可知,这个策略对人性人心来讲,是确实有效的;如果你遇上对方或客户有对你不信任的危机,不妨用这个策略来改变他的看法,让自己转败为胜。
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【2】令人拍案叫绝的名人名言 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【2】令人拍案叫绝的名人名言

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【062】 萧伯纳:我的思考不值一美元 有一次,在巴黎名流人士聚集的沙龙上,萧伯纳在那里沉思,一名美国的亿万富翁说: “先生,如果你告诉我你在想什么,我就付你一美元。” 萧伯纳看了他一眼说:“我思考的内容不值一美元。” 亿万富翁怔了一下,摸不清这句话是什么意思。 接着萧伯纳话锋一转,说:“因为我脑中思考的是你。” 【063】 萧伯纳:小姐到底几岁? 萧伯纳在一次宴会中,遇到一位打扮妖艳的中年妇人靠过来问他: “先生,你看我今年有多大年纪?” 萧伯纳仔细看了她一眼说:“看你的头发只有十九岁,看你的皮肤,不会超过二十岁。” 那妇人听了高兴得手舞足蹈,于是又问他: “那么你看我到底有几岁呢?” 他说:“反正加起来,不会超过四十岁吧!” 【064】 萧伯纳VS.邱吉尔:赠票 30年代时,萧伯纳的名著《茶花女》准备在巴黎大剧院上演,这时他派人送两张戏票给当时的首相邱吉尔,并写了一封短笺派人交给邱吉尔,上面写着: “亲爱的温斯顿爵士,奉上戏票两张,如果阁下还可以找到一个朋友的话,不妨一起来看演出。” 邱吉尔是英国历史上的一代名相,又是第二次世界大战时期的三巨头之一,本身具有相当的文学天赋和演讲口才,因此他自然明白大作家的嘲讽之意,于是便回信: “亲爱的萧伯纳先生,十分感谢你所赠的戏票,因有约在先,无法前往观赏。不过,如果你的戏能上演第二次的话,我一定和朋友前去捧场。” 【065】 萧伯纳:世界上闹饥荒的原因 某一天,一名大腹便便的富人对萧伯纳说: “先生,我一看到你,便知道目前世界上正在闹饥荒。” 萧伯纳马上反唇相讥说: “先生,我一看到你,便知道目前世界上闹饥荒的原因。” 【066】 华盛顿:攻打美国不能超过三千人 美国总统华盛顿在一次制宪会议上和众多国会代表讨论国军部队的条文时,一位国会代表提出,在宪法里要规定一条: “国家的常规部队,任何时候都不得超过五千人的编制。” 华盛顿听了后,露出微笑说:“很好,这位先生的建议的确很好。但我认为还要加上一条,那就是,今后侵略美国的外国军队,任何时候都不得超过三千人。” 【067】 邱吉尔:宁可喝下毒咖啡 英国首相邱吉尔是一位非常风趣幽默的政治家。 有一次,美国议会里一位对邱吉尔不友善的女议员,在会议休息时,竟然对邱吉尔说: “如果你是我丈夫的话,我会在咖啡里放毒药。” 邱吉尔听了,不假思索就回答: “如果你是我妻子的话,我会喝掉这杯咖啡。” 【068】 威尔逊:财政部长在殡仪馆 美国总统威尔逊在担任纽泽西州的州长时,他的一个好朋友,也就是纽泽西州的财政部长去世了。 当威尔逊还沉浸在悲痛的情绪中,正准备去参加葬礼时,忽然电话铃响了,原来是一位政界人士打来的。 “州长,”那人急切地说,“请让我接替财政部长的位置。” 威尔逊对此人迫不及待地索讨官位,完全不顾死者的尊严,感到极为不舒服,但他强压住心中的怒火,平静地说: “好吧!财政部长目前在殡仪馆,我会通知殡仪馆的,你赶快做好准备。” 【069】 爱迪生:从不计划三十年后的事 著名发明家爱迪生在他55岁生日时,参加一个各界为他庆祝的生日宴会。 在宴会中,有记者问:“你的未来计划如何?” 爱迪生说:“从现在起到75岁,我将专心工作。75岁起,我打算玩桥牌。80岁我将和女人聊八卦,84岁我想每天打高尔夫球。” 那人又问:“90岁呢?”爱迪生耸耸肩说:“我从来不计划三十年以后的事情。” 【070】 狄更斯:我的职业就是说谎 有一次,英国作家狄更斯跑到河边偷偷钓鱼,突然,一个陌生人走到他面前问:“怎么?你在钓鱼?” 狄更斯不加思索地说:“是啊!今天真倒霉,钓了半天,一条也没有钓到;而昨天也是在这个地方,却钓到了十五条大鱼哩!” 陌生人说:“是吗?你昨天钓得很多啊!”接着他又说:“你知道我是谁吗?我是这河川专门抓偷钓鱼的,很抱歉,这河川禁止钓鱼!”说着这陌生人拿出本子,准备要给狄更斯开立罚款单。 狄更斯看到这种情景,连忙反问:“那么,你知道我是谁吗?” 陌生人被这一反问搞得莫名其妙,狄更斯对他说:“我是作家狄更斯,你不能罚我,因为虚构故事就是我的职业。” 陌生人没有办法,只好让狄更斯离去。 【071】 林肯:回答一道难题 林肯在学校读书的时候就已经显示出了超人的才智。 当时,有一个老师千方百计地想难倒林肯。 一天上课时,他问:“林肯,你是要回答一道难题呢?还是回答两道容易的题目?” 不出所料,林肯答道:“回答一道难题吧!” “好吧,那么你回答,蛋是怎么来的?” “母(又鸟)生的。”林肯答道。 “那么,(又鸟)又是从哪里来的呢?” “老师,”林肯说,“这已经是第二个问题了。” 【072】 海明威:沙地上的签名 海明威虽然创作严谨,但生活中却颇具幽默感。 海明威迁居古巴哈瓦那之后,一位纽约富商慕名前去拜访,坚持要海明威在他的日记簿上签名留念。 海明威晓得这个来访者是靠房地产买卖而发财的。当时,他们正在沙滩上闲聊,他立刻用手杖在沙地上签了一个名,说: “请你收下这个签名,顺便也连地皮一起带回纽约去。” 【073】 海明威:活下去的理由 有一次,海明威在哈瓦那的一个宴会上,遇到一个没有才华又自视甚高的作家,一直要跟他说话,海明威曾几次想借故脱身,但那位作家仍纠缠不休。 最后,海明威直接问对方到底要怎么样。 那位作家便爽快地向海明威表示了他的愿望,他说: “海明威先生,我早就下决心要为你写一本传记,希望你死了以后,我能获得为你写传记的殊荣。” 海明威听了,不客气地回答: “我就是知道你想为我写传记,所以我才千方百计,想尽办法也要活下去!” 【074】 莫扎特:不要和我比天赋 有一位年轻的音乐家兴致勃勃地找到奥地利作曲家莫扎特,并请教他: “莫扎特先生,我很想写一首交响乐曲,您能告诉我怎样开始吗?” 这位知名的音乐家听了后,沉吟了一会儿,说: “你年纪还轻,应该先多写些小曲子呀!” “不!我知道先生您也是在很年轻的时候,就已经写出了非常有名的交响乐作品,那时您才十岁啊!” “没错!不过,我在十岁写交响乐时,并没有去请教别人呀!” 【075】 马克?吐温:有些人不是婊子养的 美国著名小说家马克?吐温在小说《镀金时代》里揭露了美国政府的腐败和政客、资本家的卑鄙无耻。 小说引起了轰动,他在回答记者时,脱口说了一句:“美国国会中,有些议员是婊子养的。” 此话一出,各报转载,全国哗然。 美国国会议员暴怒起来,群起而围攻马克?吐温,他们认为这是人身攻击,坚决要求马克?吐温公开道歉,否则将采取法律手段以毁谤罪提起诉讼。 当时,马克?吐温的窘境令大家为他担心不已。 过了几天,马克?吐温在《纽约时报》上刊登了致国会议员的“道歉启事”: 前几天本人在回答记者问题时,说美国国会中有些议员是婊子养的。事后有人向我兴师问罪,我考虑再三,觉得此话甚不恰当,而且不符合事实,故特此登报声明,把我的话修改如下:美国国会中,有些议员不是婊子养的。 这一段“道歉启事”登出后,国会议员再也无话可说。 【076】 马克?吐温:慈悲的假眼 马克?吐温不仅是世界级的伟大文学家,同时还是个骂人不带脏字的幽默大师。 在美国,有一位为富不仁的百万富翁左眼坏了,于是他装了一只假眼,这只假眼制作得和真的一样,就算仔细看也看不出那是一只假眼。因此,富翁十分得意,经常在别人面前炫耀自己,让别人猜哪只是假的。 有一次,他遇见马克?吐温,便问他:“你猜猜看,我哪只眼睛是假的?” 马克?吐温指着他的左眼笑着说:“这只是假的。” 富翁非常惊讶地问:“你怎么知道呢?根据什么?” 马克?吐温笑着说:“因为, 我看你这只假眼里还有一点点的人性和慈悲。” 【077】 马克?吐温:美丽和名字无关 马克?吐温在仲夏的一次晚会上,听一位女歌星演唱。女歌星演唱完毕,他热烈鼓掌,连声叫好,这时,他身旁的一位音乐家问他: “先生,你知道这首歌的名字吗?” 马克?吐温摇摇头说:“不知道!” 艺术家进一步讽刺地问:“连这首歌的名字都不知道,你怎么知道她唱得好呢?” 马克?吐温回答:“听歌就好像我们看一位漂亮的女孩子,我们虽不知道她的名字,但还是可以感觉到她是美丽漂亮的。”...
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【1】看故事,学“攻心”说话策略 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【1】看故事,学“攻心”说话策略

本文其他章节 https://www.237929.com/a/893.html 【001】 叫人家去“送死”的说服策略 有没有想过,当你要说服一个人去送死,你该用什么样的策略去“攻心”呢? 或许你觉得人人都怕死,要去说服人家“送死”,几乎是不可能的事;然而,却有人只靠一席话就达到目的。 第二次世界大战期间,美国因为参战而必须动员大批青年服兵役,但多数美国青年过惯了舒适生活,担心自己的生命会骤然消失,于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中,俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。 他表示:他已经说得口干舌燥,却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际,有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。 这位心理学家经过一番精心准备之后,信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时,先沉默了五分钟,然后用浑厚的男中音开始进行演讲: “亲爱的孩子们,我和你们一样,特别珍惜自己的生命。” 青年们见他颇有学者风度,说话又切合自己的胃口,便开始安静下来聆听。 “首先我要提醒大家,热爱生命是无罪的,因为,我们每个人都只有一次生命。凭良心说,我同样反对战争、恐惧死亡,如果要求我到前线去,我也会和大家一样想逃避这项命令。 “但是,我也存在另外一种侥幸心理:假如我服兵役,可能只有一半的几率会上前线作战,因为也有可能会留在后方;即使上了前线,我作战的可能性同样也只有一半,因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区;万一我不幸必须扛起枪,受伤的可能性仍然只有一半;即使不幸挂彩,如只有轻伤也不致受到死神的召唤,因此,我实在没有担忧的理由;如果是重伤,或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关;就算真的运气不好,如果我不幸为国捐躯,亲人和朋友也将替我感到骄傲,我的父母不但会受颁一枚最高勋章,还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金,邻居小孩子们会以我为英雄,把我当成偶像来崇拜。而我,一位伟大的战士也进入天堂,来到慈祥的天父身边,说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。” 听完这段演讲,本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌,他们或者是想当英雄,或者是有人家境不好,万一出事可领巨额抚恤金。 就这样,心理学家的一席话,攻下了青年们的心理弱点,让他们成功地被说服。 实际上,这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般,他先瓦解对方坚固的防御心理,进而掌握他们潜意识下的心理需求,然后将他们一步步引入预先布下的网路中,最后巧妙地操纵对方情感,使其轻易就范。 如果你在说服别人的过程中,特别坚持自己的主张和观点,试图使自己彻底击溃对方而占得上风,那对方反而会加强防范、顽固对抗,结果就会适得其反。 这时你应该先顺应对方的意思,肯定对方的想法,再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话,才不会让对方发现你的意图。 一位非常知名的律师替人辩护,由于这宗命案牵涉到许多高层人物,因此还没有正式审理就显得错综复杂。 在这种情况下,他如果真替无辜的被害人讨回公道,说不定自己马上会遭到不测,如俗话所说的:“明枪易躲,暗箭难防”,因此他也是伤透脑筋,但是他想出了一个自保的策略。 开庭前,这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话: “如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀,请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名,一定是有人怀恨在心而伺机报复。” 结果,这段暗示性的宣言上了报纸头条,任凭对方多有权有势,也不敢动这位律师的一根汗毛。 这位律师以置之死地而后生的语言技巧,扭转了以后可能对他不利的局面,他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理,预先将对方的企图当众揭穿,自然也就保障了自己的生命安全。 【002】 阿凡提的“锅子生孩子理论” 阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物,他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧,替平民百姓伸冤出气,惩治那些贪心的巴依(巴依相当于古代汉民族中的财主),让他们顾此失彼,吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。 据说有一天,阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子,那巴依当然不肯,最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押,才让他拎锅子出门。 第二天,阿凡提准时来还锅子,并且还带着一只小锅,巴依好奇地问:“阿凡提,你带这个小锅子来干嘛?” 阿凡提故作神秘地说:“老爷,你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅,今天早上我到你这儿来的时候,它刚好生了一只小锅,所以我一并带来还给你啦!” 巴依当然不信锅子会生孩子,他还以为阿凡提是个蠢货,为了得到这只小锅,他装模作样地说:“是啊!是啊!我昨天借给你锅子时,它正怀着孕呢!”然后让阿凡提牵走了小毛驴,并假装慷慨地说:“阿凡提,今后不管你要借什么东西,都尽管来借好了。” 从此以后,阿凡提每借一次东西,都会依样还给巴依一件小东西,巴依笑得合不拢嘴,心里却不停地嘲笑阿凡提。 过了半个月,阿凡提愁眉苦脸地对巴依说: “巴依老爷,我的母亲生病了,我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。” 巴依一想到过几天就有两只金锅到手,便不顾一切,急忙把金锅借给阿凡提。 谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子,巴依等得不耐烦,决定亲自上门去讨回来。正准备出门,阿凡提急匆匆地跑进来,上气不接下气地说: “巴依老爷,不好啦!你借给我的那只金锅难产死了!” 巴依大吃一惊,瞪起眼骂道:“放屁,锅子怎么会死呢?” 阿凡提立即提高声音说:“巴依老爷,你既然相信锅子会生小孩,那它为什么不会死呢?” 贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言,不仅失去珍贵的东西,而且还成为大家的笑柄。 聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点,然后欲擒故纵,诱使对方犯下错误,最后将他轻易地驳倒。 诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好,掌握对方的心理弱点,让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如,你想让对方泄露某项商业机密,可以先找出对方感兴趣的话题,引起对方的好感,待其削弱对你的防备心理,然后再伺机而行,一定能如你所愿。 【003】 不会说话,小事可以变成大麻烦 我有一个朋友是某地派出所的交通警员,他对我说,以他处理了十几年的车祸事件来看,百分之九十的车祸,都是双方都有错而造成的,例如,有可能红绿灯变黄灯时,甲要抢黄灯加足油门想冲过去,本来在等红灯的乙一看黄灯,也踩下油门,心想可以过去了,结果两人就撞在十字路口的正中央,两人吵来吵去,根本理不出谁对谁错,反而结下仇怨,变成了仇人。 事实上,据我这位警察朋友说,很多车祸中的人身冲突都是不必要的,都是“情绪”惹的祸。 如果当事人双方都懂得“说好话”,很多意外都可以大事化小,小事化无,放了别人,也省了自己很多打官司的时间和精神,甚至是金钱。 因此,一旦你发生车祸时,当你发现两人都没错,也都不对,就没有必要发脾气跟人争个对错。 因为,这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会,与其为这模糊且无意义的情绪去争理,不如动之以情,用诚意化解情绪上的敌意。 我有一位朋友,是潜能开发的演讲专家,他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎,甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。 有一次,他在下雨天开车,到了忠孝东路的某个路口,因挡风玻璃有雨水看不清,他明明瞄见灯号是黄灯,于是就踩了油门,跟了前面的车越过十字路口。 突然间,他的车子正前方撞上一辆摩托车,摩托车骑士叫了一声摔到地上,他赶紧下车问对方的伤势如何,对方却对他破口大骂,说他闯红灯违规,是存心要撞死他。 我的这位专事演讲的朋友抬头一看,目前灯号确实是红灯,这时他也百口莫辩,瞄了一下这位机车骑士,是个血气方刚的年轻人,摩托车也是新的,他判断这位骑士应该不是恶意敲诈的歹徒,于是就上前扶起他,友善地说: “先不要说谁对谁错,你有没有受伤?” 我的这位朋友事后说,这时对方正在闹情绪,光是一直争谁对谁错,不仅没有意义,反而更会有理说不清,也会更加激怒对方;因此,他一直关心对方有没有受伤,绝口不提谁对谁错。 后来,骑士看了自己一下,发现没有什么大碍,也不知道要说什么,就怔在原地,但怒气似乎未消(根据人性法则,就算气消了,也要找个台阶下)。 这时,演讲专家又开口说: “既然人没受伤,那你看这件意外要如何处理?我的意见是叫警察来处理,谁对谁错自有公断,后续问题我也会找保险公司来处理,总之,如果是我错,我会负全责,只是可能要花你一点时间,先等警方做事故现场鉴定,然后再做笔录,再等保险公司的人来谈理赔,可能要花五六个小时……” 果然,话还没说完,那个机车骑士自己看了看车子,也没什么严重毁损,只是车头有点刮痕,自己也不好意思,不敢直视我这位朋友,怔了几秒后,又低着头看看自己的车头,说了一声算了,加足油门就走了。 老实说,这个案例是最好的教材,就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒,但一旦处理不好,情绪爆发起来,必然像洪水猛兽,收不回也挡不住,事情必然闹大了,就算找来警察,也是小题大做,白白浪费时间,徒增双方困扰。 情绪这个东西是可大可小的,有时只要说错一句话,即使你说的时候心中没有那个意思,也可能让小事化大,大事发展成不可收拾的大灾难。 因此,我们可以下个结论: 大部分的车祸纠纷,其实并不是车祸本身引起的,而是当事人的“情绪”制造出来的,也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。 事实上,从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看,人世间哪一件纷争不是人们的表达或语意有误会而引起的;包括亲人和夫妻在内,有时言者无心,听者有意,或者你想赞美某人,却用错词举错例子,反而得罪对方,这种事例不胜枚举。古人常说:三思而行,祸不上身。同样的道理,想要平安度日,不得罪人家,先思考后说话,才是保身之道。 因此,学会如何说话才不会激发他人情绪,是那些不想无端惹祸上身的人必须要学的;“三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始,只要养成习惯,久而久之,自然就会有“谋定而后言”的功力了。 【004】 让人把钱自动送上门的“讨债策略” 前面我曾提到的知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。 同样的道理,不论是要债还是要说服一个人,在出招之前,都必须先摸清对方的“死穴”在哪里。 我有一位朋友,担任某大洗发精公司的行销部经理,有一天他跑来找我,说他心情很差,我一问之下才知道,最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。 虽然九千元不是大数目,但每个月薪资才四万多的他,一下子被扣了九千,除了缴房贷和小孩子学杂费,根本没有任何多余的钱可以使用,这是心情不好的一个原因;第二个原因是,那位倒他九千元货款的人,不但没有躲起来,还每天大摇大摆,一副吃定他的样子,他当然要心情不好。 为什么他在社会上工作这么多年,已经当上了经理,现在却会遇到这种情况? 原来,几个月前,他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄,两人相见把酒言欢,喝了几次酒,这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理,就说要捧场,向他用很低的折扣订了九千元的货,然后,拿去以直销的方式卖给亲友;由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现,知名度不低,因此,货很快就销完,让这位队上弟兄赚了一笔。 然而,我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时,却碰了软钉子,这位弟兄竟然说,因为都是卖给亲友,等于半卖半送,甚至有的没收钱,等于做亏本生意,因此身上没有钱可以还。 他每天打电话催收,前前后后催了三个月,不是被对方东拉西扯推掉,就是一再被骗,说什么钱已经汇进去了,要他去查查看,他费了功夫去银行查了半天,终究是一场空。 或许你会质疑,为何这位行销部经理不生气,不报警或不用激烈一点的手段?他也是人,当然气得每天高血压,甚至对那位弟兄破口大骂,问题是,对方就是一副不怕骂的架式,不然就是不接电话,如果说要去告他,才九千元根本划不来;如果要找讨债公司,人家也不愿意接,因为就算讨债酬劳高达五成,也才四千五百元,哪一家讨债公司会做赔本生意。 这时他才恍然大悟,原来他的这位队上弟兄早就算准了,区区九千元,根本没有人会去告或去找讨债公司,因此才会吃他吃得死死的。 当我这位任职行销部经理的朋友来找我时,他早就认栽了,一直说就当花个九千元交学费,看清人性的恶劣面。 这时,我安慰他先不要放弃,慢慢把事情经过说来听听,或许死马还可以当活马医。 他把事情始末说了一遍,我再三问他是如何要债,他说用过软的拜托,请对方可怜,但没有用;后来气起来一直骂对方不够意思,但人家也是皮皮的,说要付钱后来又耍赖。 我立刻分析给他听,表示他的要债说话策略都是失败的,因为这些说法对方早就料到了,就算嘴皮说破,人家也不会理你。 事实上,要债跟谈判一样,都需要“攻心策略”,要攻心,就要先摸清对方底细和性格的弱点,再精准“攻”其“死穴”,结果对方急着送钱到你眼前,拜托你收下。 我再问这位行销部经理,是否知道那位队上弟兄的底细,例如住哪里?做什么工作?家里有什么人?当初是否有名片给他?当初喝酒聊天时,是否聊到他在做什么行业? 结果他除了听说对方在做直销外,其他一问三不知。 难怪他会要不到钱,因为你连对方的生活背景都不了解,更不用说要攻他的“死穴”。 于是, 我开了一帖药方给他,要他照做救救看这九千元能不能起死回生。 这帖药很简单,就是打电话给以前队上的其他弟兄,打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么,目前又在做什么,生活背景如何。 他一口气打了几十通电话,一开始都问不到线索,后来,问到了几个弟兄,这才发现他们也同样被骗几千元;他又进一步到处打听,这才知道,原来,这位四处骗钱的弟兄早就有诈欺和背信前科,之前听说是在做直销,后来失业很长一段时间,家人也和他断绝往来。 事情发展至此,终于摸清对方的底细,但是这种人一再犯错不知悔改,且不知道他目前的详细状况,等于还没找到他的死穴,还是不能出手。 不过,打了这些电话,至少知道了对方的底细,也知道了还有其他被害者,我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。 过了几天,他又被公司逼着交钱,于是又打电话四处探听,这才问到一个线索,原来,这位四处骗钱的队友目前还在假释中,他又去问一位律师,才知道犯人假释期间,如有任何违法事实,将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。 当他告诉我这个情报,我立刻告诉他,这就是那位队友的“死穴”。于是,我就教他这么说: 其实,大家朋友一场,九千元也不算多,我帮你垫了也就算了,但是我的公司有规定,一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备,这是例行性的程序,我是基于朋友立场来告诉你,我们公司法务室已经查到,你有前科在身,目前也在假释,一旦资料送进去,你为了九千元又要进去吃牢饭,自己想想划得来划不来。 后来,他拨了电话,照我的话念完,结果对方态度一百八十度大转变,吓得嗫嚅一番,频说抱歉,又说一堆什么被亲友拖了货款,才会不得已之类借口,接着又说立刻要筹钱亲自送来,请他帮忙向公司销账,不要往上送。 结果,第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他,还拼命道歉,然后神情慌张地离去。这件事总算有了结果。 打蛇要打七寸,攻心要攻死穴;讨债也是如此,一旦攻到对方的致命弱点,不用你劳心,对方自动会把钱送上来。 说话也是同样的道理,如果你的发言让人觉得不痛不痒,甚至觉得无趣无聊,你就要自我检讨,是否说话前都没做功课,不知道对方的致命伤和死穴在哪里?如果是,那我劝你宁可一句话都不说,直到你打探到对方的心理弱点为止。 【005】 世上没有两片完全一样的“叶子” 世界上没有两片完全相同的树叶,这是莱布尼兹的一句名言。 同样的道理,“攻心”说话术所要攻的对象,不可能是完全一模一样的人,因此,攻心要成功,就要懂得“见人说人话,见鬼说鬼话”。 由于每个人都有与众不同的独特性格,即使是面对相同年龄,或者有着相同需要、相同动机的人,也要因他们性格和生活背景的差异,而选择不同的“攻心”策略。 每个人要的东西都是不同的,同样,要说服不同性格的人,也就必须用不同的“叶子”,如此才能达到说服对方的目的。 苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子: 古时候,有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。 有一天,一个人将这三个人带到深沟边,对他们说:“跳过去便称得上勇敢,否则就是胆小鬼。” 那个勇敢的人一向以胆小为耻,便一跃而过,另外两个则没办法了! 如果你对他们说,跳过去就给两千两黄金,这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳了,而那个胆小的人却仍然不能跳。 这时,突然来了一头猛虎,咆哮着猛扑过来,此刻你不用给胆小鬼任何压力,他早就先你一步腾身而起,就像跨过平地一样跳过去了。 从这个例子我们可以看出,我们如想要求不同的人做同一件事情,就必须用不同的方法去激励他们,才能成功。 这就证明了,对于不同性格的人,要用不同的方法去激发他,才能启动他的心。 总之,要懂得把话说到心坎里,才算是真正的说话高手,尤其是在第一线的服务人员或推销员,更应该懂得这种因人而异的“攻心”策略。 【006】 搞笑艺人也可以救人一命 人类是世界上最麻烦的动物,因为有很多话都不能或不想直接说,总是要运用很多包装或策略来掩饰真意。 话中有话,话外有话,是商场或政坛中常用的“高段说话策略”,听不出话中的意思和隐藏在背后的动机及目的,下场是很惨的,更别说要“攻心”了。 古代有很多君王,为了收回兵权,利用各种场合和各种暗示,要属下把兵权交出来;大部分的将军和大臣都不是省油的灯,都听懂了皇上的话中之话和弦外之音,主动交出兵权,保住了项上的脑袋。 相对的,免不了还是有些人,有听没有懂,依然大权在握,直到皇上费尽功夫,精心套了个罪名给他,然后诛灭其九族,搞不好他人头落地时,还搞不清自己是怎么死的。 事实上,人家说的话只要用心听,多少都可以听出语意背后的真正意思;问题是,就算你听出来了,要如何巧妙地回应,让自己置身于灾祸之外?...
阅读全文
说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【目录】 微商怎么做

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术【目录】

攻心,才是说服成功的关键 台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。 这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话,也点出了本书的主题:“攻心为说服之本”。 也就是说,“攻心”才是本书的真正主题,“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”,不要说讨债了,你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福,都可以一一手到擒来。 很多人都以为,那些谈判高手或说服专家,都是口才流利、能言善道的人,其实不然,只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。 包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。 美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重大罪犯的心防,因而侦破了不少重案;而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人,他的话不多,却每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠的也不是口才,而是攻心策略。 在谈判和协商战场上,你的话是子弹,而对方的心理弱点和需求,是唯一的目标靶;如果瞄不准靶子,或是根本看不到靶子,尽管妙语如珠、说话像机关枪,也只是浪费子弹。 这时候,不如找一位狙击手,只要一颗子弹,正中靶心,胜过乱枪打鸟。 攻心,正中对方的罩门,找出对方恐惧的关键,满足对方的需求,你就可以拥有你想要的结果。 遗憾的是,很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样,事实上,话愈多的人,思考就愈少,而且说话太多太快,对方也根本无法吸收,纯粹是浪费口水和力气,对谈判结果和说服任务一点助益也没有。 这本书的重点和特色,也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处,在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招,也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧;本书的重点在于让读者知道如何去攻心,如何抓住对方的心理罩门或死穴,如何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理,彻底从“心”去掌握优势,不浪费子弹,从而以最小成本完成任务。 毕竟,在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中,“谋定而后言”的攻心说服术愈来愈重要;因为,你只要说错一句话,就会骑虎难下,反胜为败,甚至一败涂地。 相反的,只要你说对话,甚至只是一句话,也可能反败为胜、化危机为转机。 至于,这一句话是说对说错,关键就在于“攻心”。只要你有心,相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。 主要目录 攻心,才是说服成功的关键 第一篇  看故事,学“攻心”说话策略 https://www.237929.com/a/894.html 【001】叫人家去“送死”的说服策略 【002】阿凡提的“锅子生孩子理论” 【003】不会说话,小事可以变成大麻烦 【004】让人把钱自动送上门的“讨债策略” 【005】世上没有两片完全一样的“叶子” 【006】搞笑艺人也可以救人一命 【007】心情愉快值多少钱? 【008】如何为人又不会得罪人 【009银牌变成金牌的一句话 【010】用“声音”抵“香味”的债 【011】“顺水推舟”的阻力最小 【012】说错一句话,引来致命杀机 【013】杀人,下辈子才能当“人”? 【014】善用对方的“剑”来杀他自己 【015】态度强硬的,通常是弱势的一方 【016】用“幽默之钥”去开“严肃之门” 【017】最平凡的赞美,最有用的回馈 【018】老处女就写不出浪漫的小说吗? 【019】如何让“猴子”无法说“No” 【020】让固执的人从别人身上看见自己 【021】“不说话”的说服策略 【022】庄子的“模糊语法”策略 【023】弱者,是最高明的说服者 【024】法官问话的“误导策略” 【025】实话实说的房地产经纪人 【026】拉近距离的“釜底抽薪”策略 【027】“应声虫”策略,消除心防 【028】修冰箱和爱情有什么关系? 【029】“攻心为上”的刑警 【030】电影大师的“二择一策略” 【031】小偷的心理弱点 【032】脆弱的顾客心理防线 【033】林肯的“矛盾策略” 【034】没有策略的求职者,等于拿自己的前途当赌注 【035】“对不起”不可以随便说说 【036】政治家的五位小老婆 【037】训导主任的“借力使力” 【038】拳王的智慧 【039】如何“恐吓”迟到大王 【040】法拉奇式的采访 【041】律师的“剥洋葱”策略 【042】留客的绝招 【043】用“我们”化敌为友 【044】田忌赛马 【045】如何进“西点军校”? 【046】世纪《圣经》辩论会 【047】没男朋友的女人,该怎么说话? 【048】人生自古谁不“怕死”? 【049】“模糊主义”,女孩的保护机制 【050】劫机和六合彩中奖的关系 【051】头脑冷静,才有正确的决策 【052】转移不利于你的话题 【053】如何和“名人”说话 【054】清官的“扫黑”策略 【055】美国宪法的诞生 【056】屠夫杀人事件 【057】建筑公司老板的说话术 【058】可口可乐的秘密配方 【059】最后一件,不买可惜! 【060】故意打断对方的“咄咄逼人” 【061】让对方子弹转弯的老师 第二篇 令人拍案叫绝的名人名言 https://www.237929.com/a/895.html 【062】萧伯纳:我的思考不值一美元 【063】萧伯纳:小姐到底几岁? 【064】萧伯纳VS.邱吉尔:赠票 【065】萧伯纳:世界上闹饥荒的原因 【066】华盛顿:攻打美国不能超过三干人 【067】邱吉尔:宁可喝下毒咖啡 【068】威尔逊:财政部长在殡仪馆 【069】爱迪生:从不计划三十年后的事 【070】狄更斯:我的职业就是说谎 【071】林肯:回答一道难题 【072】海明威:沙地上的签名 【073】海明威:活下去的理由 【074】莫扎特:不要和我比天赋 【075】马克?吐温:有些人不是婊子养的 【076】马克?吐温:慈悲的假眼 【077】马克?吐温:美丽和名字无关 【078】马克?吐温:法国人的父亲不好找 【079】马克?吐温:我总是站着听演讲 【080】马克?吐温:进天堂的时候 【081】马克?吐温:给客人一张床 第三篇 化解危机的三种实用说服术 https://www.237929.com/a/896.html 【082】“以缓制急”——他愈急,你就要愈慢 【083】“逆向操作”——如何劝想自杀的人 【084】“有来有往”——把“难题球”丢给对方 【085】“投其所好”——先和对方站在同一立场 【086】“转移话题”——避免引爆对方的情绪炸弹 【087】“证据法则”——善用实例和见证人 第四篇 说服“难缠人士”的实战法则 https://www.237929.com/a/897.html 【088】借别人的话来捧对手 【089】用瞬间的沉默,让对方不安 【090】让对方二选一的“选择题策略” 【091】“化整为零”反作用力最小 【092】吹毛求疵的人,最容易说服 【093】对事隋爱理不理的人,要找出他的“死穴” 【094】“欲擒故纵”,化解对方的心防 【095】爱猜忌的人,他的“不安”反而是你的成功关键...
阅读全文