方法:怎样提问效果会更好

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很多人认为,提问只是日常谈话的一种普通形式,他们并不认为提问是一项很重要的技能。其实,通过一些提问技巧,你更有可能获得想了解的信息,改善人际关系。怎样提问效果会更好呢?哈佛商学院副教授莱斯利·约翰(Leslie John)与助理教授艾莉森·布鲁克斯(Alison Brooks)在《哈佛商业评论》的一篇文章中,提出了五个提问技巧。

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第一是人们喜欢跟进型问题。

研究者把对话中的提问分成了四种类型。第一类是开场白型问题。比如问,今天过得怎么样?第二类是镜子型问题,说的是别人问你,你回答后再把这个问题反问回去。第三类是转换话题型问题。当你答完后,又提了一个和对方问题没关系的新问题。比如别人问你喜欢足球吗,你回答:“喜欢,你作业做完了吗?”第四类是跟进型问题。说的是你对别人的问题加以发挥,提一个相关问题。比如,别人问你喜欢足球吗?你回答说:“我很喜欢足球,特别喜欢曼联队。你有喜欢的球队吗?”这就是跟进型问题。

在真实对话中,这四种问题都很常见。不过,跟进型的问题有独特的好处。首先,它能让对方感觉到你在认真听他讲话,感受到尊重。其次,用跟进型问题也非常简单,你不用提前准备问题,也不用费劲找话题,比较自然。

第二是要根据场合来用封闭式问题和开放式问题。

封闭式问题有固定的答案范围,有时可以直接用“是”或“不是”来回答。如果连续被问几个封闭式问题,我们就会讨厌,这种感觉就像你在被审问一样。比如过年时,有的亲戚就会连续问封闭式问题:有对象了吗?什么时候结婚?工资多少?买房了吗?

相比封闭式问题,开放式问题能让人放松。但是,并不是所有情况下开放式问题都效果更好。比如在谈判时,对方可能会隐瞒或说谎,开放式问题就会给对方留下余地。而这时候封闭式问题更可能让对方说实话。比如,“现在项目进行得怎么样?”这样问就不如直接问“现在项目进展得不顺利,对吗?”

第三是注意问题的顺序。场景不同,提问的顺序也要调整。

进行比较难的谈判时,应该先从尖锐的问题开始。有研究表明,随着问题的尖锐程度不断下降,人们更愿意说一些敏感信息。

比如说,如果你的第一个问题是:“你过去有没有迫害别人的冲动?”,第二个问题是:“你曾经撒过谎说生病了不想去上班吗?”这样一比较,第二个问题就比较没有攻击性了,对方也容易跟你说很多。当然,如果一开始攻击性太强,也可能会有相反的效果,所以说的时候要把握好度。

如果说是为了建立个好关系,那么问问题就不要从敏感问题开始。心理学家做了一项研究,他们找到一些陌生人,然后两两分成一组。心理学家给实验组里的人一张问题清单,清单里问题的私密度逐渐提高,而对照组的人则可以随便聊天。结果表明,按照问题清单聊天的人,更喜欢对方。这种好感效果非常明显,以至于被用到了一种关系亲密度测试模型中。

第四是用轻松的方式提问。

通常,在轻松随意的环境中,对方更愿意回答问题。研究者用不同的网站界面来测试人们回答敏感问题的意愿,结果发现,相比严肃的风格,人们在那些轻松随意风格的界面上,有2倍的可能会回答敏感问题。

给对方创造一个安全和开放的心理环境容易有好的效果。如果提前告诉对方,不想回答问题就可以不回答或者换一个问题,对方反而更容易保持开放的心态来回答。真正不回答或者换话题的情况并不多见。当然,有时保持严肃的态度提问是必要的,但总的来说,轻松的氛围更有利于对方保持开放。

第五是注意运用群体谈话的形式。

一对一谈话和在一群人里谈话是非常不一样的。当一群人谈话时,一个人回答问题的意愿会受到其他人的影响。如果身边有几个亲密的人在场,看起来尖锐的问题就没那么尖锐了。如果群体里有一个人开始开放地回答问题时,其他人也倾向于和他保持一致。这就是群体压力的效果。

一个有趣的现象是,旁观者和参与群体谈话的人对经常提问的人看法是完全相反的。如果一群人在谈话,派一个人作为旁观者来观察,那么这个人会更喜欢那些在群体里经常回答问题的人。而如果询问参与谈话的人,他们会更喜欢经常提问的人。这是因为提问的人经常没有机会表达自己的看法,看起来很被动,也没有存在感。回答的人则看起来更主动,更有魅力。这样,在一群人交谈时,提问的人为别人提供了展现魅力的机会,成了衬托别人的绿叶。回答问题的人也会对衬托自己主角光环的配角心存感激。所以,如果你想知道一些信息,不妨试试在群体讨论时多提提问题,给别人当一当绿叶。

以上就是利用提问获取更多信息和提升人际关系的一些技巧,希望对你有帮助。

本期内容参考来源:《提问的意外能量》(The surprising power of questions),见于《哈佛商业评论》杂志,作者:莱斯利·约翰(Leslie John)艾莉森·布鲁克斯(Alison Brooks)。

改写:王晓辉

讲述:成亚

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霞姐(微信号 335662 )
我是霞姐,蜜都联合创始人之一,蜜都微商五年实战经验,万人团队长,带领的大神团队目前每月的业绩突破4万箱+(每箱30盒,每月超过百万盒)
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