大神微商学院第110课:如何做好产品介绍,找对顾客成交 商学院课程

大神微商学院第110课:如何做好产品介绍,找对顾客成交

《如何做好产品介绍,找对顾客成交》 🌟想学会快速成交的你就开🌟 20170817 周四晚8:30,蜜都👑精英实战培训群 蜜都®CEO.萍爷 一个🈶️3⃣️个宝宝的宝妈!曾经有过失败的微商!自从选择加入蜜都®后一直很努力!业绩一直很平稳的在提高。 方法比努力重要,选择比方法更重要! 选择蜜都学习方法,努力执行出最赚钱的结果!
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微商销售成交方法 微商怎么做

微商销售成交方法

  颖颖 15:05      上次我讲完课以后,很多人私聊我,希望我能给你们讲更劲爆的课题,在我看来,最劲爆的就是成交了是不是?      颖颖 15:06      首先我想送大家一段话:      销售是一个有关沟通的数字游戏,每次的成交都是一次练习,单子不是衡量你沟通能力的唯一标准,但是是很重要的标准。并且,不以成交为目的的沟通,都是在耍流氓!      颖颖 15:06      成交有四个境界,大家可以对号入座看一下自己是哪种?      颖颖 15:07      1、靠产品优势。      2、靠人格魅力。      3、靠销售技巧。      4、贩卖影响力。      颖颖 15:07      这个我就不多说了,我们说一下成交的三大要素      颖颖 15:08      1、速度      颖颖 15:08      那我们速度的核心就是快      把握成交的速度。顾客能否成交决定于听完产品介绍后的三秒钟,所以要想达成交易就必须把握好成交的速度。      颖颖 15:09      那我们快都有什么样好处呢?      颖颖 15:09      快不但可以建立顾客的信心,还可以让客户觉得你把他成交掉是理所当然      颖颖 15:10      成交时的动作要求快、专业化和恰到好处,这样会让对方觉得他的购买决定是对的。你的每一句话,每一个纯熟的动作都会给客户带去足够的安全感。让客户觉得他做的决定是对的。包括填单子、打包、给账户,这是一个理所当然的事情,把销售做的理所当然。      颖颖 15:10      快还可以显示出你的专业,让客户觉得你是一个专业的人      颖颖 15:11      快是节约你们之间的时间,拖延时间越长,越容易损失这个客户      颖颖 15:12      帮助节约客户的时间和我们自己的时间,这么好的产品,为什么不让客户在第一时间快速感受到产品的好处呢?      颖颖 15:12      让顾客在第一时间感觉到产品的价值,这个过程显示你的专业,客户也同样感觉到你对产品的专业。      颖颖 15:13      节约下来的时间意识你可以服务更多的人,客户也可以做很多其他的事情。      颖颖 15:14      当然速度并不是要逼死客户,而是把握一个度,把握每个能够成交的点!      颖颖 15:14      还有就是做活动的时候一定要把握住速度(这里可以叫炒价格),给客户营造出占便宜的感觉。我给你们举几个例子吧      颖颖 15:15      1,活动就这几天,错过了就恢复原价了。      颖颖 15:16      2,就剩最后几个名额了,就剩最后几套了,晚了就要等下一个月了。      颖颖 15:16      这个时候客户紧不紧张?      颖颖 15:17      总结客户常见问题,编辑话术,做微信收藏标签。      颖颖 15:18      能让你在最快的时间回复客户的问题,显示专业,促进成交。要知道客户多思考十秒钟。这件事,可就悬了。   ...
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FABE法则—特优利证 微商怎么做

FABE法则—特优利证

介绍产品是一销售员的最基本的技能,那么,介绍产品有哪些技巧呢? 首先应该了解产品的卖点,了解产品的基本卖点和附加卖点。 其次,应该了解特、优、利、证(FABE)的产品介绍方法,销售人员运用FABE的介绍方法,就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。 什么是FABE?为什么要使用FABE的介绍方法呢?在这里,我们也要了解客户的需求,即在介绍产品的时候,客户关心的是什么?客户心中存在什么样的问题?下面我们先来看看这个问题。 1、客户心中的问题——FABE的理论基础 哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一边串的问题,这些问题不一定会被清晰地说出来,因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。职业销售人员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。 在前面,我们曾经提到过,这6个问题是: ①"我为什么要听你讲?" ②"这是什么?" ③"对我有什么好处?" ④"那又怎么样?" ⑤"谁这样说的?" ⑥"还有谁买过?" 第一个问题是“我为什么要听你讲?”,如果销售人员不能激起顾客的兴趣,客户就很难留在你的柜台,所以,销售人员从一开始就要吸引住客户,这一点,我们在前面的开场白中都有阐述。 第二个问题“这是什么?”,这个问题应该从产品优点方面进行解释,而不是从产品特征方面回答。 第三个问题是“对我有什么好处?”,人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。 第四个问题是“那又怎么样?”,xx公司从事IT行业已经20多年了, “那又怎么样?”现在xx电视的市场占有率正在逐步上升:“那又怎么样?”我们有分布全国的售后服务网络:“那又怎么样?”这两个问题的回答,需要解释这些优点能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。你提供的每一件事实或信息,必须与顾客的个人利益紧密相关。 需要回答的第五、六个问题是“谁这样说的?“还有谁买过?”,除了销售人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好。否则,顾客会产生怀疑,进而在顾客与你的演示之间竖起一道无法逾越的城墙。充当领先者总是有风险的。顾客想知道,“除了我之外,还有谁买了?”尤其是当面临较大的购买风险,而顾客的知识及经验又有限时,如果有大批感到满意的顾客,会令潜在顾客放心。当你告诉顾客现在很多大学教授都很喜欢xx冰箱的时候,其说服力就会不同一般。 这6个问题的回答非常重要,所有客户来到xx柜台的时候,都在潜意识中带着这6个问题,你必须回答这6个问题,才能赢得客户的心。 如何回答这6个问题呢? 这就是我们下面要阐述的FABE技巧。 2、不采用FABE介绍方法的缺点 在介绍FABE法则之前,先举个例子,说明不采用FABE介绍方法的缺点。 这个例子是大家都不熟悉的汽车行业的例子,但是非常有说服力: 销售人员:“我们的这种卡车采用的是530的变速箱。” 这是我们常见的介绍方式,简单但不明了,不管客户理解了没有。 你明白了吗? 你不明白,因为你不知道530的变速箱的优点是什么,对驾驶者有什么好处,别人使用了这变速箱感觉如何! 在我们的销售中,也是同样的道理,很多销售人员认为,只要简要地介绍产品有什么功能就可以了,有这种错误想法的原因是你已经了解了产品的FABE,但你从客户的角度想了吗?客户了解吗?很多客户对复杂的功能并不了解,就像你不了解变速箱一样。 我们还可以举一个音响的例子,比如xx的PRO-26采用CRYSTAL解码芯片CS493263,你觉得,客户能理解吗? 销售员可能有这样的疑问: 对于那些普通的功能,客户不是很容易理解吗? 可能有些销售员又在想:对于CRYSTAL解码芯片CS493263大家可能不清楚,530的变速箱大家也可能不清楚,但那些普通的功能,如定时自动开关机、觖屏操作、收音功能,具备30个电台记忆等等,一说出来,没有人会不理解,还要说它们的好处吗? 当然需要,这里面涉及两个问题: 你理解的东西客户不一定理解,作为销售员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的一个小专家,但客户就不一定像你那样了解产品。 即使是客户很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么。为什么?因为消费心理研究指出,客户最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。 3、FABE介绍产品方法 (1)特征 F:特征(Features),指的是这是个什么样产品,或有什么样的功能,包括产品的事实、数据和信息。 【情景回放:特征介绍】 销售员:“这款手机有定时自动开关机功能。 这款A9手机有来电地区中文显示功能。 这款电视采用的是逐行扫描。 这款音响具有全中文触摸控制屏。 这款音响采用的是日本坂东公司生产的EI变压器。 通常产品的功能、特点就是特征,这也是我们销售员最熟悉的部分,销售员会比较熟练地说出产品的功能,即特征。 这些产品的特征当然要告诉客户,可是仅仅说出这些是不够的,我们经常听到销售员在销售的时候不断地罗列产品功能,却不能打动消费者,为什么呢? 因为她们没有告诉客户这些功能(特征)的优点在哪里。 (2)优点 A:优点(Advantage),这些优点是指上述的特征所具备的优点。它是针对所有客户的。 【情景回放:优点的介绍】 销售员:“这款手机有定时自动开关机功能(特征),它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机(优点)。” “这款手机有来电地区中文显示功能(特征),这样您在接电话的时候就能看到是哪个地区来的电话(优点)。” “这款电视采用的是逐行扫描(特征),这样它显示图像非常的稳定(优点)。” “这款音响具有全中文触摸控制屏(特征),这样可以有效地防止灰尘的进入(优点)。” “这款音响采用的是日本板东公司生产的EI变压器(特征),此厂家专为天龙、马兰士生产配套产品,漏磁小、效率高(优点)。” (3)利益 在商业交往中,驱动人们进行交易的原始动力,就是利益,包括短期的利益或长期的利益,战术上的利益或战略上的利益。 这些经典的语句告诉我们,在销售中,客户能得到什么样的利益,是他们最关心的问题,当然,这也应该成为我们在介绍产品的时候最关心的问题。 概念 B:利益(Benefit),指的是某个特征会具有优点,而这种优点能给客户个人带来的好处。 【情景回放:利益的介绍】 销售员:“这款手机有定时自动开关机功能(特征),它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机(优点),这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠(利益)。” “这款A9手机有来电地区中文显示功能(特征),您在接电话的时候就能看到是哪个地区来的电话(优点),这样您看到一些根本没有业务联系的地区的电话,您就可以不接,可以节省您的话费和时间(利益)。” “这款电视采用的是逐行扫描(特征),这样它显示图像非常的稳定(优点),对您的眼睛有很好的保护作用(利益)。” “这款音响具有全中文触摸控制屏(特征),这样可以有效地防止灰尘的进入(优点),可以延长您的音响的寿命,减少按钮操作带来的噪音信号的干扰,使您听音更纯正(利益)。” “这款音响采用的是日本坂东公司生产的EI变压器(特征),此厂家专为天龙、马兰士生产配套产品,漏磁小、效率高(优点)。可以为您欣赏影片或音乐的高潮部分提供充分的保证(利益)。” 优点和利益的区别 可能有些朋友会有疑惑,利益和优点好像都是好处,难道有什么不同吗? 它们确实不同,优点是某个特征所具有的优点,跟具体的人没有关系。 比如:“这款手机有定时自动开关机功能(特征),它能够在忘记关机的时候自动关机(优点)” 上面的例子中的自动关机,“它能够在忘记关机的时候自动关机(优点)”,指的就是这个功能的优点,而利益指的是什么呢? 利益是跟人有关的,同样对于这个优点,对甲是利益,对乙就不一定是利益。 比如:“这款手机有定时自动开关机功能(特征),它能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机(优点),这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠(利益)。” 这项优点,对一般人来讲是个利益,因为不会打扰睡眠。但如果客户是个睡觉很沉、雷打不动的人,那这优点对他就不成其为利益。 打一个很形象的比方,就如炒股票,如果一支股票涨了,这就好像是优点;而只是股民把股票抛了,变成了现金,才是实现了利益。优点是所有持该股的股民都体会到了,但利益只对部分人,即那些抛了股票的人才有意义。 有一个句式可以检验和帮助你搞清楚优点和利益的区别,这个句式就是: 因为“特征”,所以“优点”,对你而言“利益”。 比如:对于触屏操作这个卖点,你可以这样推出它的优点和利益: “因为这款音响采用的是触屏操作,所以它能够很好地防止灰尘进入机器内部,并减少过去的电位器操作造成的噪音信号的干扰,对您而言,您的机器由于隔绝了灰尘而延长了寿命,并使音响声音更加纯净完美。” 对利益进行渲染 我们知道,利益是对客户的好处,为了打动客户,可以把这些好处进行联想,给它更大的想象空间,让客户体会到好处,并对好处进行想象,就能更好地打动客户。 比如:卡拉OK功能,你可以这样向客户阐述利益: “你和你的女朋友在夜晚约会时,在静谧的夜空下,可以一起唱着你们喜爱的卡拉OK,那该是多么浪漫的事情呀。” 对于无线环绕音箱,你可以这样向客户阐述利益: “当您的小孩跟您抢电视的时候,您可以很方便地把环绕音箱搬到您的书房或卧室,静静地欣赏音乐。在温柔的灯光下,您尽可以回味曾经的美好时光。” (4)证据 E:证据(Evidence),为什么还要个证据呢? 你还记得客户心中的6个问题吗?其中后两个问题是: “谁这样说的?” “还有谁买过?” 我们要回答这两个问题,就要举出证据。 举出恰当的证据可以更进一步加强说服力,消除客户的怀疑或敏感心理。 因为从众心理是人的一个普遍心理现象,如果有别人认为它好,客户就会认为它的也不错,这在实际生活中也是有其基础的,一般来讲,口碑的真实性是很高的。 证据都有哪些呢?包括:行业和国家相关部门的认可证书、知名机构或媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户的使用记录、技术实力的陈述等。 关于证据,销售人员要善加利用,目前销售人员能够利用的证据通常有: 行业或相关部门的信息发布。 比如:某行业协会的评价、某杂志的评论等等。 销售记录。 客户通常希望他的选择能够被别人证明是对的,销售人员可以拿销售记录给他看,告诉他:有很多的客户跟你做了同样的选择,因而你的选择也是对的。 客户证明。 比如:“昨天某客户就是因为喜欢我们的大屏幕而买了我们的手机。” “今天上午有两个客户就是因为喜欢我们的和弦铃声而一人买了一部手机。” 实际案例。 比如:一个年轻男性客户在柜台前提到某品牌的手机信号很差。这说明这个客户很关心信号的强弱问题,这位销售员马上回答他:“我们的手机信号很好的,不是我自己夸口,有一次与一帮朋友一起爬白云山,在山上只有xx手机有信号。” 要注意的是,有些销售员可能认为:这些故事还不好编?客户关心什么,我随便编不就可以了吗? 如果你这样想,那就说明,你还不是一个优秀的销售员,所有销售的基础是真诚,我们说的每一句话都必须有确凿的证据。 辉煌业绩。 技术实力。 【情景回放:FABE介绍方法——DA8的摄像头】 销售员:我们的这款DA8可以拍摄30万像素的照片,这在目前的摄像手机里处于领先地位。而且您看(从客户手里拿过DA8手机),这个摄像头可以旋转,可以拍摄不同角度的照片,这样就不像一般的固定摄像头手机那样,在拍摄自己的时候是看不见自己的,这款手机在拍摄自己的时候,同样可以在屏幕上进行调节,这多方便呀。今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了一部DA8,你看(拿过销售记录),这是销售的档案。 可以看到,使用FABE的介绍方法,使销售人员的产品介绍脉络清楚、全面专业、针对性强,能够引起客户的强烈兴趣。 F(特征):这个摄像头可以旋转。 A(优点):可以拍摄不同角度的照片,这样就不像一般的固定摄像头手机那样,在拍摄自己的时候是看不见自己的,这台手机在拍摄自己的时候,同样可以在屏幕上进行调节。 B(利益):这多方便呀。 E(证据):今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了一台DA8,你看(拿过销售记录),这是销售的档案。 这里,证据采用的是客户证据,证据对客户的购买心理有很大的影响。 【情景回放:FABE介绍方法——定时自动开关机】 销售员:我们的这款xx手机有自动开关机的功能,它能在您设定好的时间里自动开机和关机。这样就不至于晚上忘记关机浪费电池,早上忘记开机耽误工作,现在很多像您这样的上班族都指定要买有开关机功能的手机呢。...
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大神团的微商,销售为主还是招代理为主,一个赚钱的微商应该在什么时机开始找代理? 团队管理

大神团的微商,销售为主还是招代理为主,一个赚钱的微商应该在什么时机开始找代理?

猫哥最近跟很多销售高手聊天发现,很多人不敢招代理,是因为总是在担心,担心代理挂了,或者担心代理留不住 代理能够留住,有2个原因 1、他赚钱了 2、他没有赚钱,但是意识到自己没有努力,而身边努力的人都赚钱了   或者担心代理挂了影响自己的名声(偶像光环太严重) 我们退一步讲,你招募了100个代理,遵循二八原则。 1、前20%的人非常牛逼,他们赚钱了,非常感谢你。你也会赚到很多钱! 2、后20%的人很不上进,他们挂掉了,你直接给他退货退款,天天用心教他,我相信他无话可说,就算BB几句,公道自在人心。 3、还有中间的60%的人,看到有20%的人赚钱了,他们是很多时候都是在观望别人成功,你团队有了成功案例,他们就会有一部分动起来,并且认真学习引流销售,最终也成为前20%   所以,你唯一的担心,就是有20%的人挂掉,你要么给他们退款,要么他们自己已经把产品用掉了不跟你退款。 但是已经有前20%的人帮你赚钱,中间60%即将帮你赚钱,你赚到了钱,也履行了卖不掉退货退款的承诺,你怕什么呢?    
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大神团商学院第35课:实战话术、销售流程设计技巧 商学院课程

大神团商学院第35课:实战话术、销售流程设计技巧

1、开课时间:2016年7月1日 20:00 星期五 2、课程主题:实战话术、销售流程设计技巧 3、开课地址:大神团微商学院『35课』 4、讲课导师:毛毛 - 大神团伟仁总代,微商创业3个月,实战销售专家,零售月利润5万+ 5、课程介绍: 微商通过各种方法吸引来流量,并且通过朋友圈铺垫+内容+互动,产生了聊天契机。  但是很多人有粉丝依然成交不了是因为什么?你是否忘了至关重要的东西? 说话是一门学问,沟通是一种技巧, 销售过程是完全可以设计的,精通话术可以让你成交率翻十倍提升!  
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如何审视自己的优势,兼顾引流和转化,实现出单 商学院课程

如何审视自己的优势,兼顾引流和转化,实现出单

如何审视自己的优势,兼顾引流和转化,实现出单 目前大神团很多代理加入以后,在前期过于重视引流,而忘掉了转化与自己以前沉淀的经验。 大神团历史课程里面,已经有很多关于与陌生客户建立信任,聊天以及转化的技巧。 如果不能学会转化,再多的粉丝和潜在客户,都是垃圾粉。 所以,如果你现在每天忙于加粉,转化不理想,请你下载本节课,认真反思一下。 链接:http://pan.baidu.com/s/1dEGPL2D 密码:nzup  
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加入一个带商学院的团队,0基础招募代理带领团队的方法:与代理一起进步! 真正的开挂招代理 微商怎么做

加入一个带商学院的团队,0基础招募代理带领团队的方法:与代理一起进步! 真正的开挂招代理

大神团一直认为:微商团队要想健康成长,最重要的就是学会销售技巧,重视代理卖货,进而复制能力进行裂变。 但是猫哥和你都应该看到,一群新兵进入部队,马上就会有人冒尖,进而成为尖兵,成为团队的领头人。尤其是上了战场,实战磨砺,这个过程和结果更加明显。 做微商的目的是赚钱,商场如战场,如果你有一棵雄心,并且执行力超强,就算你刚刚加入大神团,一样可以快速的扩展你的团队。 如果你的能力已经得到了零售锻炼,请总结出来进行分享 如果你也刚刚开始,请勇敢下定决心,带领你的小伙伴一起加入大神团学习,共同学习,互相督促;并不是所有人都适合这个方法,他需要2个前提条件 1、你对自己有信心,并且愿意付出超强的执行力 2、你加入了一个牛逼的团队,有完善的商学院和历史课程,例如 大神团     2016年4月25日晚上,猫哥在给【鸿翔精英群】省代以上的代理讲课里面,完整的阐述了整个策略和方法,并且在上述的理论上,优化了细节,傻瓜都可以复制执行,并且课程还有一个真正的开挂招代理的方法。 课程下载 本节课,猫哥没有备课,大概整理思路,边想边说的,文本版为代理整理版本。 PDF格式,方便阅读 链接:http://pan.baidu.com/s/1i5rVuNr 密码:q9p2 文本版,你可以拿回去开课 链接:http://pan.baidu.com/s/1mhHXyBI 密码:8aru 课程预览
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大神团商学院第21课:400个好友连续20天出单实战分享 商学院课程

大神团商学院第21课:400个好友连续20天出单实战分享

1、开课时间:2016年4月12日 20:00 星期二 2、课程主题:400个好友连续20天出单实战分享 3、开课地址:大神团微商学院 4、讲课导师:M-蜜都总代,大神团导师 5、课程介绍: 目前80%的微商都存在粉丝过少的问题,所以经常会有一个错觉,自己赚不到钱是因为粉丝不够多。 大神团一直觉得,要赚大钱必须要粉丝多,所以大神团一直在致力于解决推广吸粉和销售2大问题。 但是粉丝的多少并不是出单的前提条件,因为有很多优秀的微商,例如大神团的M,只有400粉丝,但是连续20天销售出单,今天由她来分享这些看似不可能的实战过程! 6、大神团课程列表:https://www.237929.com/a/category/dashentuan/peixun/ 本节课录音下载 链接:http://pan.baidu.com/s/1i5Kve4H 密码:pqra    
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