用了4个多小时的零碎时间翻完了这本《细节》，受益匪浅。我是从“罗辑思维”获悉这本书的，一直想看看，倒不是因为罗胖子的推荐，更多是因为作者是写出《影响力》的罗伯特·西奥迪尼，一个专门研究影响力和说服力的专家。
罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。
古人说得好：“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”不管是工作还是生活，我们只有注重每一个细节，才可以走向极致，走向成功。在读这本书之前，对细节印象深刻的是汪中求的《细节决定成败》，几年前听过他的讲座，很受启发。不过，《细节绝对成败》着力于细节对于“工作与生活”的重要性，而西奥迪尼的《细节》强调的是细节在加强说服力和影响力上的“四两拨千金”的作用。
西奥迪尼在《影响力》一书中，归纳出六条提升说服力的心理学原理，分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同，《细节》里的52个细节多数也是从社会心理学和行为学的角度，围绕这六个方面的原理展开分析。阅读时会不时感叹“原来身边这么多套路啊”，然后微笑着把这本书看完。有点遗憾的是，这52个细节并未做什么归类，也看不出所谓的结构，感觉是较为随意的拼凑在一起，任意调换顺序都不会影响到读书的感受。我个人还是喜欢逻辑结构性强一点的，所以，曾试图想把这52点细节归类到《影响力》的六条原理中，后来发现这52个细节太零碎了，有些细节运用两个以上原理，少数还游离于这些原理之外，我猜测作者之所以不太强调结构，亦因于此吧。不过，对于一套工具书而已，结构是否精妙并不重要，更关键的是其实用性。
也有人说“一花一世界，一树一菩提；一叶障目而泰山不见，一叶枯荣而知秋凉。”认为很多事宜粗不宜细，这是看待世间万物的不同角度，但绝不是不需要注重细节的理由。细节往往是平凡的，不足为奇的，一句话，一段简单的备注，一个小小的改变……《细节》里的每一个细节都是大家稍做留意都可以做到的，无需增加成本，只需多用点心。可以毫不夸张的讲，一个细节时代正悄然向我们走来！生活基于细节，工作重于细节，人生处处皆细节，我们已大步走在向细节致敬的时代。
由细节入手，乃知乾坤有容。品味细节，从小事做起，我们会更睿智。对于每个读者，都会从这本书中受益，但在应用这些原理或重视这些细节时还是要注意两点：一是有些细节应用后的作用得在大量数据的比较下才会显现出来，我们有时会感受不到其效果，需要更加细心去体会。二是有些原理不宜同时使用，多了反而弄巧成拙，这也是老子思想“少就是多”的验证。
为便于查阅，拷贝辑录52个细节要点作为参考纲要，等需要深入了解时再进行扩展阅读。与友分享。
1.向“大众”借力
人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人，这就是“社会认同原理”，也就是从众心理，如果在物业费缴费通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕，那么拖欠物业费的现象会有相当大程度的改善。
2.“小众”的反作用力
人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。比如当年黄渤在《疯狂的石头》里一句台词“班尼路，牌子”毁掉了班尼路积攒多年的品牌价值。因而，如果不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来。
3.非常态VS常态
每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去规劝，更容易获得说服效果。比如，你若有个朋友总是不结婚，你要劝劝他：如果对方也认为“结婚”是很必要的，那么要强调不结婚的坏处；如果对方认为“结婚”没那么大的必要，那么就要强调“结婚”能够带来的好处。
4.强大的环境暗示
“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在一个单位里，如果多数人桌面是乱的，原来爱干净的人的桌面也容易变得凌乱。如果多数人桌面整洁，原来不太爱干净的人的桌面也会变得更为整洁。环境整洁了，整体工作效率会相应提升。
5.改个名字，改变一切
我们非常重视自己的名字，即便是再嘈杂的环境中，只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。所以在和人沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么群发祝福短信大家都很讨厌，而点名祝福的短信，再短也会受到欢迎。
6.如何化敌为友
当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，找到共同点。比如球迷多数都支持自己省份的球队，有时吵得不可开交，但当踢面对国际赛事时，因为同是中国人的共同身份，却都同仇敌忾一致对外。
7.预测他人的喜好、渴望与需求
我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。所以不管是老朋友还是老客户，都别用老眼光去看一个人，有必要不定期安排一些非正式沟通机会，促进彼此的了解。
8.主动承诺的力量
承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；活动邀请信息中让对方回复“好的”、“收到”会使活动出席率更高。
9.承诺要行动，要公开
公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做提示牌、徽章之类的提示物，来提醒他们做出的承诺。在工作中可以把阶段性的工作目标公布出来，对推进工作进程效果更好。
10.“心安理得”效应
采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如有些朋友气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿啤酒烧烤，导致白跑了。比如有些人昨晚加班了第二天感觉迟到好像不那么严重。“心安理得”效应是应该想办法避免的。
11.如何为员工鼓劲儿加油
“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，既能保证公平，又能保证团队的效能。
12.如何避开决策陷阱
逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。拍卖时，很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺，他们可能迫于内心和外部压力，持续做出和承诺相一致的行为，并逐步升级、超过承受能力。解决方案：拍卖时，让一个人做决策，另一个人现场执行。
13.巧用“执行意向”
明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。
14.推迟一点儿会更好
如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。对于要改变下属的不好行为，最好别要求马上做出改变，给出一段过渡时间效果会更好。
15.为了将来的自己
如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如告诉人们，要“为60岁退休的你负责”，就能增加他们的储蓄率。还有学习、健身、读书等。
16.目标设得好，干劲儿会更足
把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。
17.损失规避原则
说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。
18.如何克服拖延症
截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。安排任务切忌给太长时限，反而更容易延误。
19.如何留住顾客跟定你
如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、擦鞋等等
20.把潜力变成现实
当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。
21.把会议开得更高效
会前收集每个人的发言或提问信息，组织会议的人最后发言，提前做好任务清单，安排好座位座次，尽量用桌签指定座位。如果会议的目的是创造合作互助的气氛，那圆桌更好，因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责，那正方形或长方形桌子更好，因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。
22.服装的影响力
与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。
23.亮出专家身份
强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。
24.不确定的说服力
用斩钉截铁的语气想要去说服人容易被对方误认为骗子或托，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。
25.中心位置的影响力
展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人显得更权威。
26.如何激发创意
会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体方案和行动计划。
27.主场还是客场
环境设置影响行为，就像NBA往往会有“主场优势”，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。
28.如何让自己变得更强大
心理暗示的力量，回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。
29.你所需的只是爱
只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。如用心形的捐款箱会筹到更多捐款。
30.完美礼物哪里找
送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。
31.为互助留出余地
你提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。
32.表达感激好处多
明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。
33.出乎意料与抛砖引玉
利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。
34.如何获得帮助
想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。
35.先下手为强
两方谈判的时候，哪一方先出价，最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。
36.报价精确一点儿会更好
一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样，如“请把材料在15:37分之前交给我”。
37.定价末尾数字有玄机
199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里，能让人有更大动力去完成。
38.顺序改一改，生意滚滚来
我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上。在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，“付279.99元可以观看580小时节目”，就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我们的启发是：销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。
39.如何事半功倍
不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。
40.化整为零
说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。比如你先让人想想，捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱，再让他决定，如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。
41.鲜明生动的细节
有具体的细节更更打动人——真实性：清晰具体的手段更能说服人——价值感。想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。
42.指出机会成本
机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。促销的一个秘诀是，让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元，可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么，这会促进他们选择你。
43.如何激励他人（还有你自己）完成任务
将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。如果你计划减肥，那开始时，多想想已经减掉了多少，到中后期，多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字，更能激励自己。
44.如何提高客户忠诚度
人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。
45.如何让一加一大于二
人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。
46. 退后一步看问题
人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。
47.从他人的错误中汲取教训
成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。
48.对错误进行管理
不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。
49.当天就点评
网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。
50.给邮件加点料，让谈判更顺畅
让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。
51.碰触的魔力
碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。
52.把最好的留到最后
人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。
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