细节:如何轻松影响他人 目录和每章小节

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《细节》讲了来自说服科学、社会心理学、行为经济学的研究成果;高效、合理影响及说服他人的关键细节做法;将互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同理念付诸实践;“四两拨千斤”的信息传达策略,提升影响力及说服力的科学性技巧。
《细节》就是52个微小改变影响对方的实操训练,并将在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育、个人提升等各个领域帮助我们完成个人及集体影响力的终极提升,最终使你更易获得最后的成功。

用了4个多小时的零碎时间翻完了这本《细节》,受益匪浅。我是从“罗辑思维”获悉这本书的,一直想看看,倒不是因为罗胖子的推荐,更多是因为作者是写出《影响力》的罗伯特·西奥迪尼,一个专门研究影响力和说服力的专家。

罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁、诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域,罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言,在全球售出了200万册,并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

古人说得好:“泰山不拒细壤,故能成其高;江海不择细流,故能就其深。”不管是工作还是生活,我们只有注重每一个细节,才可以走向极致,走向成功。在读这本书之前,对细节印象深刻的是汪中求的《细节决定成败》,几年前听过他的讲座,很受启发。不过,《细节绝对成败》着力于细节对于“工作与生活”的重要性,而西奥迪尼的《细节》强调的是细节在加强说服力和影响力上的“四两拨千金”的作用。

西奥迪尼在《影响力》一书中,归纳出六条提升说服力的心理学原理,分别是互惠、权威、稀缺、喜好、保持一致、社会认同,《细节》里的52个细节多数也是从社会心理学和行为学的角度,围绕这六个方面的原理展开分析。阅读时会不时感叹“原来身边这么多套路啊”,然后微笑着把这本书看完。有点遗憾的是,这52个细节并未做什么归类,也看不出所谓的结构,感觉是较为随意的拼凑在一起,任意调换顺序都不会影响到读书的感受。我个人还是喜欢逻辑结构性强一点的,所以,曾试图想把这52点细节归类到《影响力》的六条原理中,后来发现这52个细节太零碎了,有些细节运用两个以上原理,少数还游离于这些原理之外,我猜测作者之所以不太强调结构,亦因于此吧。不过,对于一套工具书而已,结构是否精妙并不重要,更关键的是其实用性。

也有人说“一花一世界,一树一菩提;一叶障目而泰山不见,一叶枯荣而知秋凉。”认为很多事宜粗不宜细,这是看待世间万物的不同角度,但绝不是不需要注重细节的理由。细节往往是平凡的,不足为奇的,一句话,一段简单的备注,一个小小的改变……《细节》里的每一个细节都是大家稍做留意都可以做到的,无需增加成本,只需多用点心。可以毫不夸张的讲,一个细节时代正悄然向我们走来!生活基于细节,工作重于细节,人生处处皆细节,我们已大步走在向细节致敬的时代。

由细节入手,乃知乾坤有容。品味细节,从小事做起,我们会更睿智。对于每个读者,都会从这本书中受益,但在应用这些原理或重视这些细节时还是要注意两点:一是有些细节应用后的作用得在大量数据的比较下才会显现出来,我们有时会感受不到其效果,需要更加细心去体会。二是有些原理不宜同时使用,多了反而弄巧成拙,这也是老子思想“少就是多”的验证。

为便于查阅,拷贝辑录52个细节要点作为参考纲要,等需要深入了解时再进行扩展阅读。与友分享。

1.向“大众”借力

人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人,这就是“社会认同原理”,也就是从众心理,如果在物业费缴费通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕,那么拖欠物业费的现象会有相当大程度的改善。

2.“小众”的反作用力

人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致,同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。比如当年黄渤在《疯狂的石头》里一句台词“班尼路,牌子”毁掉了班尼路积攒多年的品牌价值。因而,如果不鼓励某种行为,就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来。

3.非常态VS常态

每个人心中的社会规范标准是不一样的,用违背对方的社会规范角度去规劝,更容易获得说服效果。比如,你若有个朋友总是不结婚,你要劝劝他:如果对方也认为“结婚”是很必要的,那么要强调不结婚的坏处;如果对方认为“结婚”没那么大的必要,那么就要强调“结婚”能够带来的好处。

4.强大的环境暗示

“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为,会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在,会诱使人们仿效,甚至变本加厉。改变环境比改变人的想法更容易,所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在一个单位里,如果多数人桌面是乱的,原来爱干净的人的桌面也容易变得凌乱。如果多数人桌面整洁,原来不太爱干净的人的桌面也会变得更为整洁。环境整洁了,整体工作效率会相应提升。

5.改个名字,改变一切

我们非常重视自己的名字,即便是再嘈杂的环境中,只要有人提到自己的名字,注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。所以在和人沟通的时候,清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视,这也是为什么群发祝福短信大家都很讨厌,而点名祝福的短信,再短也会受到欢迎。

6.如何化敌为友

当你希望鼓励大家联手合作的时候,应该把重点放到大家共同的身份上,找到共同点。比如球迷多数都支持自己省份的球队,有时吵得不可开交,但当踢面对国际赛事时,因为同是中国人的共同身份,却都同仇敌忾一致对外。

7.预测他人的喜好、渴望与需求

我们总是高估对某一个人的了解程度,因为一方面对方的喜好随时间在变化,另一方面由于关系固定,导致不再用心挖掘对方的喜好。所以不管是老朋友还是老客户,都别用老眼光去看一个人,有必要不定期安排一些非正式沟通机会,促进彼此的了解。

8.主动承诺的力量

承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。给团队分配任务的时候,让成员复述一下自己的工作内容,会使任务得到更好的执行;活动邀请信息中让对方回复“好的”、“收到”会使活动出席率更高。

9.承诺要行动,要公开

公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动,可以做提示牌、徽章之类的提示物,来提醒他们做出的承诺。在工作中可以把阶段性的工作目标公布出来,对推进工作进程效果更好。

10.“心安理得”效应

采取了一个积极行为之后,人会心安理得地松懈下来,不再采取新的积极行动。比如有些朋友气喘吁吁跑了五公里之后,奖励自己一顿啤酒烧烤,导致白跑了。比如有些人昨晚加班了第二天感觉迟到好像不那么严重。“心安理得”效应是应该想办法避免的。

11.如何为员工鼓劲儿加油

“多劳多得”这样的物质激励有效,但是一方面效果不持久,另一方面成本高。多提工作的意义与重要性,谈工作的使命与愿景,对提高员工的工作意愿有显著的效果。在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点,既能保证公平,又能保证团队的效能。

12.如何避开决策陷阱

逐步升级的承诺,会导致投入成本高于收益,导致错误的决策与糟糕的后果,一定要避免。拍卖时,很多竞拍的人因为“逐步升级的承诺”而拍出可怕的高价。这是因为如果人们做出一个承诺,他们可能迫于内心和外部压力,持续做出和承诺相一致的行为,并逐步升级、超过承受能力。解决方案:拍卖时,让一个人做决策,另一个人现场执行。

13.巧用“执行意向”

明确的执行计划更有助于行动,不仅对自己,对对方也同样适用。在说服别人行动时,想办法明确关于此事对方的下一步计划,有助于目标的达成。

14.推迟一点儿会更好

如果你希望别人马上改变某个行为,而你确信会遭到拒绝,那么你就换个方式,让对方答应在未来某个时段做出改变。对于要改变下属的不好行为,最好别要求马上做出改变,给出一段过渡时间效果会更好。

15.为了将来的自己

如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感,就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如告诉人们,要“为60岁退休的你负责”,就能增加他们的储蓄率。还有学习、健身、读书等。

16.目标设得好,干劲儿会更足

把目标中具体的数字变换成浮动性的数字,会更有利于目标达成。

17.损失规避原则

说服对方时,不要只提出一个选项,让对方“接受或拒绝”,而是要提出两个选项,让对方去选择。与此同时,指出如果不这样选的话,他们会失去什么。

18.如何克服拖延症

截止日期越短越能促进人行动,太长则会拖延。安排任务切忌给太长时限,反而更容易延误。

19.如何留住顾客跟定你

如何让排队效率更高?等下去。所以在顾客排队的时候,给他们一些事情做,能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、擦鞋等等

20.把潜力变成现实

当你想说服客户买你公司的产品,或者面试的时候想要说服对方聘用你时,要先强调你的产品,或者你自己的潜力,然后再说做出过哪些成绩,而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣,然后才有机会展示过去的成绩。

21.把会议开得更高效

会前收集每个人的发言或提问信息,组织会议的人最后发言,提前做好任务清单,安排好座位座次,尽量用桌签指定座位。如果会议的目的是创造合作互助的气氛,那圆桌更好,因为圆桌强调的信息是整体目标和共同利益。如果领导希望团队成员各尽其责,那正方形或长方形桌子更好,因为带角的形状和有主有次的座次安排激发了人们对独特性的追求。

22.服装的影响力

与对方会面,衣着太随意不好,太正式也不好,标准答案是比对方稍微正式一点点。

23.亮出专家身份

强调专业能力能显著提高沟通效果,当然,前提是你真的很专业。

24.不确定的说服力

用斩钉截铁的语气想要去说服人容易被对方误认为骗子或托,语气中带有某种程度的不确定的专家,反而更容易说服人。

25.中心位置的影响力

展架上中间位置的货更抢手,人群中中间位置的人显得更权威。

26.如何激发创意

会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意,选在天花板较低的房间更有利于解决具体方案和行动计划。

27.主场还是客场

环境设置影响行为,就像NBA往往会有“主场优势”,所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点,比如某酒店的会议厅。

28.如何让自己变得更强大

心理暗示的力量,回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻,比如某个成就事件,会真的让自己更加强大有力,有自信。开始谈判或面试前几分钟,回忆自己的巅峰时刻,刻意保持开放的身体姿势,会让你体内的力量激素明显上升,你会更自信。

29.你所需的只是爱

只要有“爱”的象征、线索,比如心形的图案,就能激发人们的爱心。如用心形的捐款箱会筹到更多捐款。

30.完美礼物哪里找

送礼之前,想办法摸清楚对方真正想要什么,不要自己瞎猜,因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心,更喜爱。

31.为互助留出余地

你提供帮助后,在回应对方的感谢时,应该暗示期待他的回报,这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是:没关系,如果是我以后需要帮助,你也会这么做的。

32.表达感激好处多

明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感,有十分明显的积极影响。

33.出乎意料与抛砖引玉

利用“互惠”心理,你可以率先给别人好处,好处越是出乎别人的意料,就越能放大对方积极正向的回报。

34.如何获得帮助

想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本(时间、精力、金钱),但是其实对方如果拒绝,同样会产生成本(尴尬、丢面子、内疚等)。所以如果真的需要帮忙,尽管开口。

35.先下手为强

两方谈判的时候,哪一方先出价,最终的价格就会定在这个价格附近,这就是锚点效应。所以在谈判的时候,如果有哪个因素能够可以充当锚点,就率先提出来,不要等着对手说,容易被动。

36.报价精确一点儿会更好

一旦提供精确到各位的数字,会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的,是有额外意义的,因此更容易达到要求。时间也是一样,如“请把材料在15:37分之前交给我”。

37.定价末尾数字有玄机

199元到200元只差1元,但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样,消费者更关注左侧的数字,一点改动足以影响客户的购买决定。把跑步机里程设定在9.9公里而不是10公里,能让人有更大动力去完成。

38.顺序改一改,生意滚滚来

我们的决定总是受情境影响,当选项变得复杂时,人们的注意力会集中在最先出现的信息上。在不容易算清的时候,人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序,“付279.99元可以观看580小时节目”,就不如“看580小时的节目收费279.99元”。给我们的启发是:销售时,先说服务、再说报价;求职时,先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。

39.如何事半功倍

不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠,这就好比往热水里加温水,只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。

40.化整为零

说服对方答应一个大请求时,可以先化整为零拆出一个小请求,让对方衡量愿意为小请求付出的代价,之后再把大请求提出来,你就可能得到更多。比如你先让人想想,捐助一个失学儿童他愿意付出多少钱,再让他决定,如果要帮助40名失学儿童他愿意捐款多少。

41.鲜明生动的细节

有具体的细节更更打动人——真实性:清晰具体的手段更能说服人——价值感。想要说服别人,要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。,既提供真实性, 又提供价值感。

42.指出机会成本

机会成本,指的是人们选择了一个方案,就会损失掉其他方案有可能获得的收益。如果产品优惠,就把机会成本讲得清楚、诱人。促销的一个秘诀是,让顾客具体感知到他们买了你的产品之后的“机会成本”。比如你的产品比对手便宜100元,可以让顾客具体设想一下省下来100元还可以买什么,这会促进他们选择你。

43.如何激励他人(还有你自己)完成任务

将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”;任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。如果你计划减肥,那开始时,多想想已经减掉了多少,到中后期,多想想还有几斤没减掉。盯着比较小的数字,更能激励自己。

44.如何提高客户忠诚度

人们喜欢少做决策,而不是多做,这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。当组织一场活动时,如果参与规则简单灵活,则更容易吸引人前来参与,但完成的人更少;如果参与规则严苛,却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。

45.如何让一加一大于二

人们害怕失去,对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候,奖品要分类,分梯度,才能更吸引人的注意,会刺激人们“害怕失去”的感觉,因此效果更好。

46. 退后一步看问题

人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点,问题显得更容易,近一点,显得更难。所以后退一步、站远一点看问题,就觉得没那么棘手了。

47.从他人的错误中汲取教训

成功难以归为某一单一因素,但是一个错误就能导致失败;负面信息更容易被记住,更有可能影响决策;旁观者清,看别人犯过的错,更容易看出毛病在哪。所以,与其学习如何才能成功,不如学如何避免失败的决策。

48.对错误进行管理

不怕犯错误,只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上,而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。

49.当天就点评

网购平台的评论中,当评论中没有时间线索的时候,大家更看重负面评论,只要有出现差评,不论还有多少好评,大家都不想买了。但是如果评论中的好评是当天点评的,那么人们更愿意忽视差评而相信好评。

50.给邮件加点料,让谈判更顺畅

让邮件有一些幽默、人情味,更能拉近距离,更容让沟通的事情得以解决。

51.碰触的魔力

碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感,所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感,当然前提商品摸着要舒服,不能让人难受。

52.把最好的留到最后

人们更容易记住的是体验中的巅峰,与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大,结尾的事情考虑周到认真做好,不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。如果去旅游,其把预算平均到每一天,不如集中起来做两件有意思的事,尤其是在末尾的时候,不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。

本文大部分内容来自:微尘悦读 读后感

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