无赠品不营销——如何用超级赠品促进销售?

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司马迁在两千多年前就指出“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”这个基本人性。

消费者和商家永远是一对矛盾体,消费者希望用最低的价格买到最好的商品,而商家则希望最差的商品能卖出最高的价格。

消费者和商家博弈,谁输谁赢却要看市场的供需情况。在一个充分竞争的市场,消费者有多方选择的自由,那么商家的生意就很难做,要想低质高价卖出去是不可能的,就算是优质高价也很难卖,因为你会发现,你的竞争对手永远比你卖的便宜。

所以,充分竞争的市场,对消费者是有利的,消费者可以“挑三拣四”,从容的和商家讨价还价——就这个价,你卖不卖,不卖我走了!妥协的往往是商家,只要不亏,少赚点,换回现金流也好啊。

然而,善于思考和学习的商家,在这种同行价格竞争的情况下,往往能用超级赠品的方法,打败对手,赢得市场,并且获得可观的利润。那么,什么是超级赠品?他们是如何使用超级赠品的呢?为什么超级赠品有超级威力?

所谓超级赠品是对消费者而言的,比如说,消费者在你这里购买了一个100元的商品,而你赠送了一个超过100元价值的东西给消费者。那么消费者就会觉得太划算了,所以,他的购买行为就会发生在你的身上。

小伟是卖童装的,店就开在步行街里,这条街卖童装的有好几家,款式、价格都差不多。所以生意不好做,每逢节日,你搞个八折优惠,人家就来个六折大酬宾,还有个谁就推出一款特价,只有2折。

小伟找到老左先生倾吐苦水:一味的打价格战,不是个办法啊,可是对手降价,你不跟进也不行,怎么办?

老左先生告诉小伟,用超级赠品的方法就可以解决这个难题:既不用和对手打价格战,又能让消费者得到大便宜,你的利润还能保证。你干不干?

有这么好的事,孙子才不干呢,可是这可能吗?

没什么不可能的,你想象不到,那是因为“贫穷限制了你的想象力”。

消费者为什么要买童装,抛开送礼的购买者不算,总是为自己孩子买啊,对不对!

而他们家的孩子,除了要穿衣,是不是还要吃饭、还要成长、还要健康、还有玩乐等等各种各样的需要。

小伟点点头:是啊,可这个跟我卖童装有什么关系?

这么没关系呢,超级赠品就要从这里来啊。告诉你一个营销秘诀哦,消费者购买任何东西都不是孤立的行为,他必然是一条消费链的行为——你为了回家吃饭,需要买米,是不是还有买菜,是不是要煮饭,还需要油盐酱醋等等一应东西吧。

这就是消费链,高明的营销人永远是从消费链思考营销策略的。所以,他们的策略才更多、更高明、更让人看不懂。

小伟恍然大悟,原来如此。那我们从消费链思考,该整合什么资源呢?

无赠品不营销——如何用超级赠品促进销售?

这样,你呢先成立个“亲子俱乐部”,然后和儿童摄影、游乐场、农家乐、亲子教育机构等商家合作——让这些商家拿出一个赠品出来,由你来送给购买童装的家长。

你可以这样和家长说:只要购买500元以上的童装,就让你免费加入“亲子俱乐部”——不买也可以加入,但一年收取500元年费。比较之下,消费者当然是购买童装更划算。

消费者加入这个“亲子俱乐部”有什么好处呢?

1. 送500元本店童装消费劵(指交年费的家长);

2. 送价值1000元的儿童大礼包一份(内含儿童主题摄影一次、游乐场五个项目游乐一次、农家乐游玩一次);

3. 亲子专家免费讲课一次;

这就是超级赠品了,购买500元的童装,送了价值1000元的东西,同行也无法和你竞争了。

小伟有点疑惑:这些商家为什么会免费给我赠品呢?

很简单,他们同样有大量的竞争对手,因此他们也需要精准的客户,而你能为他们带去他们想要的客户,他们当然要付出相应的成本——他们做广告吸引客户也要花钱,而且还不一定有效,而你是把客户带到他们的面前,至于能不给成交,那要靠他们的营销功夫了。

最主要的是,他们付出的成本也很小。儿童摄影没什么成本的,没生意,摄影师和其他人员闲着也是闲着。至于游乐场的项目多一个人少一个人成本都是一样的,农家乐也是同样的道理。

亲子专家更没有成本了,他讲课实际上是在为他自己做广告呢——他有后端课程的,如果成交了,你还要问他要提成的。

小伟彻底明白了,超级赠品原来是这样来的呀。但是家长如何知道这件事呢?要我投广告费我可不干。

这是个问题吗?你本身就有一些老客户啊,你先和他们联系,他们对你有基本的信任,加入“亲子俱乐部”就很容易,再给他们一些优惠,让他们给你做转介绍,客户自然源源而来。

至于“亲子俱乐部”的线下聚会,你可以和一些有场地的亲子机构合作,他们提供场地,你提供客户,皆大欢喜。

至此,这个超级赠品方法,完全达到了预期目标:童装不打价格战、客户得到大便宜、利润有保证。更重要的是,通过亲子教育使家长更信任你,从此你的童装更好卖了。

超级赠品运用要点:

1. 超级赠品必须与主商品相关,不然效果大打折扣;

2. 超级赠品的价值至少与主商品的价格相当,甚至远超过主商品,才能刺激消费者行动;

3. 超级赠品最好与稀缺性和紧迫感联系起来运用,也就是说不是无限量的供应,无时间限制的供应。

4. 超级赠品价值很高,但价格很低,最好有十倍以上的价格差才好利用。

5. 超级赠品的获得最好是免费或者很低成本而来。

无赠品不营销——如何用超级赠品促进销售?

老左先生今天就分享到这里,明天继续为大家分享战略营销和商业模式!

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  • 版权声明:本站原创文章,于2018-12-0610:39:27,由 发表,共 2100 字。
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